Tipps für angehende Berater III
Tipp 7: Formulieren Sie eine Marketing- und Vertriebsstrategie.
Beratungsleistungen kaufen Kunden nicht so spontan wie ein Eis am Stiel. Unter anderem, weil diese aus Kundensicht stets teuer sind. Zudem weiß man bei ihnen letztlich nie, was man für sein Geld bekommt. Deshalb erstreckt sich der Kaufentscheidungsprozess bei den Kunden oft über Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend wichtig ist, dass Berater wissen: Wie vermittle ich Kunden, dass es mich gibt und wofür ich der Spezialist bin?
Des Weiteren: Was mache ich, wenn ein Interessent anruft und nähere Infos anfragt? Und: Was tue ich, wenn er zwei Wochen nach Erhalt der Infos noch nicht reagiert hat? ... Auf all diese Fragen braucht der Berater Antworten und die hierfür passenden Instrumente. Sonst werden lauwarme Kontakte schnell wieder kalt.
Tipp 8: Achten Sie auf Ausdauer, Hartnäckigkeit und Geduld.
Um sich als Berater selbstständig zu machen, braucht man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkundschaft - also Kunden, die von alleine und zufällig zu ihnen kommen. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Die hierfür nötige Ausdauer fehlt vielen. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge, sondern diejenigen, die Marathonläufer- statt Sprinterqualitäten zeigen. (oe)