Mit der Eröffnung der Open Telekom Cloud im März 2017 und dem Start des dazugehörigen Telekom Solution Partner Programms im Mai 2017 hat die Deutsche Telekom ein Angebot aufgelegt, mit dem auch kleinere, regional agierende, Systemhäuser ihren Kunden attraktive Cloud-Angebote unterbreiten können.
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Dabei handelt es sich nicht um das klassische Reselling von Cloud-Paketen, sondern um eine intelligente Vermarktung von IaaS-Bundles (Infrastructure as a Service). Systemhäuser können die Open Telekom Cloud-Pakete mit eigenen Leistungen ergänzen und diese ihren Kunden im Managed Service-Verfahren anbieten.
Das könnte zum Beispiel Backup in der Cloud sein, im Falle der Open Telekom-Cloud erledigt diese Aufgabe die Lösung von CommVault. Als weitere mögliche Services benennt Benjamin Jansen, Direktor Cloud Channel bei der Deutschen Telekom, die Bereitstellung von Testsystemen (etwa für SAP Hana), den Betrieb von E-Commerce-Anwendungen, von Video-Plattformen und Web-Portalen oder auch Workspace-Services (Virtual Desktop Services) beziehungsweise das klassische Website-Hosting.
Wie wird man Telekom Solution Partner?
Auch diese Frage konnte Jansen detailliert beantworten. "Es sind insgesamt vier Schritte: der Akquisitionsprozess, das technische Onboarding, also die Unterzeichnung des Partnervertrags, die Vermittlung des notwendigen Know-hows und die Development-Phase", so Telekoms Cloud-Channel-Chef zu ChannelPartner. Und wer die ersten drei Schritte überstanden hat, darf sich als Telekom Solution Partner bezeichnen. Aktuell tun dies nach Aussage von Jansen rund 50 Systemhäuser. Der Fokus des Direktors Cloud Channel liegt nun der Ausbau des Cloud-Geschäfts mit diesen 50 Partnern.
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Technische und vertriebliche Unterstützung
Konkret bedeutet dies, dass die Deutsche Telekom die Solution Partner sowohl technisch als auch vertrieblich in sogenannten Enablement-Workshops sowie in speziellen Partner-Sessions schult. Hinzu kommen Video-Konferenzen, in denen Cloud-Spezialisten und Produktexperten der Telekom die Solution Partner darüber unterrichten, wie sie mit den technologischen Ressourcen der Open Telekom Cloud Kundenprojekte erfolgreich zum Abschluss bringen.
Die mehrmals im Monat stattfindenden "Partner Updates" informieren die Solution Partner über die neuesten technologischen Entwicklungen und Marketing-Initiativen. So unterstützt die Deutsche Telekom ihre Partner auch mit Werbekostenzuschüssen (WKZ) und Marketingmaterialien. Außerdem ist jedem der aktuell 50 Solution Partner ein eigener Account-Manager aus der zehnköpfigen Mannschaft von Benjamin Jansen persönlich zugeordnet.
Gemeinsam Projekte bei Kunden durchführen
Darüber hinaus legt der Open Telekom Cloud-Channel-Direktor großen Wert auf die Weiterentwicklung seiner Partner. Die Telekom-eigenen Vertriebsmitarbeiter, derzeit rund 6.000 an der Zahl, helfen - bei Bedarf -Partnern bei ihren Kundenprojekten. Die Unterstützung reicht von der Angebotserstellung bis hin zur kompletten Abwicklung des Projekts.
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Channel-Konflikte mit der Telekom-Tochter T-Systems sind hier laut Jansen zwar nicht gänzlich ausgeschlossen, doch der Markt wachse derzeit so schnell, dass jeder ein großes Stück vom Kuchen abbekomme, so der Cloud Channel-Chef zu ChannelPartner. In vielen Fällen reicht die Deutsche Telekom sogar Endkunden-Leads an geeignete Partner weiter, falls diese in geografischer Nähe der Kunden ansässig sind und über die erforderlichen Kompetenzen sowie das entsprechende Know-how verfügen, um die Projekte bei Kunden erfolgreich abzuwickeln. "Systemhäuser müssen daher auch nicht befürchten, durch die Partnerschaft mit der Telekom Kunden und Geschäft zu verlieren. Vielmehr sind sie als ortsnaher Umsetzungspartner für die Open Telekom Cloud unverzichtbar", argumentiert Benjamin Jansen.
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Partnervertrag mit flexiblem Rahmen
Aktuell fallen für Telekom Solution Partner keine Mitgliedsgebühren an. Auch die klassische Aufteilung der Partner auf die Stufen Bronze, Silber und Gold fehlt noch völlig. Gleichwohl wird es in absehbarer Zeit in dem Telekom Solution Partner-Programm diese Zertifizierungslevel geben. Die Telekom erhofft sich dadurch, neue Geschäftsbeziehungen zu Partnern und Endkunden aufzubauen sowie funktionierende Partnerschaften weiter zu entwickeln.