Möglichst flexibel und agil auf die Situation reagieren
Bei diesen Meetings geht es also darum, möglichst flexibel und agil auf die jeweilige Situation bei den (einzelnen) Zielkunden zu reagieren, und hierfür erarbeiten die Verkäufer und ihre Unterstützer im Kollegenkreis mögliche Lösungen. Sie begeben sich also gemeinsam in eine Lernschleife, die darauf abzielt, die Perspektiven der einzelnen Keyaccounter und ihr Verhaltensrepertoire zu erweitern, so dass sie im Kundenkontakt agiler und flexibler agieren können.
Am Ende eines solchen 'Vertriebsprojekts sollte stets ein gemeinsames Review stehen, bei dem die Projektbeteiligten nochmals reflektieren:
Welche Erfahrungen haben wir in dem Projekt gesammelt?
Was lernen wir daraus? Und:
Welche neuen "Standards" sollten wir daraus für die künftige Kundenakquise und Zusammenarbeit ableiten?
Für ein solches Vorgehen brauchen die Unternehmen im Vertrieb und in den vertriebsnahen Bereichen meist keine neuen Mitarbeiter. Wenn das erklärte Ziel lautet "Wir wollen im Vertrieb agiler werden", schadet es jedoch nichts, bei Neueinstellungen verstärkt darauf zu achten, inwieweit die Kandidaten die Persönlichkeitsmerkmale mitbringen, um ein entsprechendes Verhalten im Vertriebsalltag zu zeigen.
Den Verkäufern den nötigen Mindset vermitteln
Ansonsten sollten die Unternehmen darauf hinarbeiten, dass ihre vorhandenen Verkäufer den nötigen Mindset entwickeln und das für eine höhere Agilität und Flexibilität erforderliche Verhalten zeigen. Sehr genau sollten sie dabei jedoch im Vorfeld überlegen, wie sie ihren Verkäufern diese Entwicklungsmaßnahme "verkaufen". Denn in der Regel sind diese davon überzeugt: Wir sind und handeln bereits agil.
Recht einfach gelingt dies meist mit konkreten Fallbeispielen, die unter anderem zeigen,
wie stark und rasch sich die Kundenbedürfnisse in der VUCA-Welt wandeln,
wie verschieden die Nutzenerwartungen der Kunden sind,
wie unterschiedlich die Kaufentscheidungsprozesse in den Unternehmen ablaufen und
wie verschieden die Entscheider in den Kundenorganisationen als Personen "ticken"
weshalb die Verkäufer bei ihrer Arbeit eine hohe Agilität und Verhaltensflexibilität zeigen müssen. (oe)
Lesetipp: In 5 Schritten zum Verkaufsabschluss