Schritt 5: Den Auftritt beim Zielkunden trainieren
Wichtig ist vor dem Auftritt in der Kundenorganisation zudem ein Pitch- oder Präsentationstraining, bei dem die Teammitglieder in den verschiedenen Rollen im Buying Center schlüpfen - zum Beispiel in die Rolle der Einkäufer und der Geschäftsleitung.
Trainiert werden sollten mit Rollenspielen folgende Phasen und Herausforderungen im Pitch oder in der Präsentation:
Die Begrüßungsphase
Start - Wie gewinnen wir schnell die Aufmerksamkeit?
Gestalten der Kennlernrunde - Wie schaffen wir ein perfektes Match mit dem Gegenüber schon in der Vorstellungsrunde?
Wer sagt was für welches Buying Center-Mitglied?
Die Präsentationsphase
Festgelegt werden sollte, wer welchen Part präsentiert; zudem welchen Typ auf der Kundenseite die jeweilige Person abholen soll - damit Rollenklarheit besteht.
Die Argumentationsphase
In der Rolle des Kunden fallen den Teammitgliedern meist viele Einwände, Bedenken und Rückfragen ein. Diese gilt es zu sammeln, um dann zu überlegen, wie man sie abfedern kann.
Abrunden
Geklärt werden sollte auch, wie das Team für das "We want you"-Gefühl beim Kunden sorgt; also das das Gefühl: "Wir sind begehrt! Der Anbieter bemüht sich um uns."
Schritt 6: Realistische (Etappen-)Ziele formulieren
Vor dem Pitch oder der Präsentation sollte auch definiert werden: Welches (Etappen-)Ziel wollen und können wir erreichen? Denn für den Verkauf komplexer Produkte/Dienstleistungen im B2B-Bereich gilt meist: Die Problemlösungen haben für den Kunden eine hohe strategische Relevanz und sind "costumized". Deshalb fällt die Kaufentscheidung selten beim oder nach dem ersten Treffen. Vielmehr treffen sich, nachdem die Kundenorganisation eine Vorentscheidung für einen Lieferanten traf, zum Beispiel die Experten auf der Anbieter- und Kundenseite und erarbeiten gemeinsam die Detailanforderungen an die Lösung oder diese selbst. Die Vorschläge werden dann erneut dem Buying Center präsentiert, bevor schließlich der Auftrag erteilt wird. (OE)
Lesetipp: Probleme lösen statt Produkte verkaufen