Per Ferndiagnose lassen sich diese Infos nur zum Teil gewinnen. Versuchen Sie also allmählich eine persönliche Beziehung zu den Entscheidern bei den Zielkunden aufbauen, um zu ermitteln, wo Sie den Hebel ansetzen könnten. Der erste Schritt hierzu: Vereinbaren Sie mit dem oder den Entscheidern beim betreffenden Unternehmen ein "Erstgespräch" - jedoch nicht mit dem Ziel, sogleich einen Auftrag an Land zu ziehen. Ihre Gesprächsziele sollten vielmehr sein:
- die Organisation des Zielkunden sowie Ihre Gesprächspartner kennen zu lernen,
- den Bedarf des Zielkunden und die Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner zu erkunden und
- sich und Ihr Unternehmen als attraktiven Partner zu präsentieren.
Strategie sowie Taktik festlegen
In dem Gespräch geht es darum auszuloten, ob und unter welchen Voraussetzungen für den Zielkunden eine Zusammenarbeit denkbar wäre und wenn ja in welchen Bereichen? Das Instrument hierzu sind Fragen - und zwar Fragen, die sich folgenden Typen zuordnen lassen.
- Ist-Fragen (T.A.S.K) - zum Beispiel:
- "Wir verfahren Sie im Moment ...?"
- "Was setzen Sie zurzeit ein, um ..."
- "Welche Rüstzeiten kalkulieren Sie zurzeit ein?"
"In welcher Form arbeiten Sie heute mit Ihren Partnern zusammen?"
- Problembewusstseins-Fragen - zum Beispiel:
- "Welche Bedeutung hat für Sie ...?"
- "Welcher Zusammenhang besteht bei Ihnen zwischen ...?"
- "In welchen Situationen (bei welchen Prozes-sen/Produkten) wäre es für Sie interessant ...?"