Smart Home für Geschäftskunden
Wie haben Sie es geschafft, anschließend auch Geschäftskunden für Smart Home zu erwärmen? Denn da half der Verkaufsanhänger vermutlich wenig …
Jordan: Das erste Projekt dieser Art kam zufällig zustande - bei einem Abendessen mit einem Kunden. Er war sehr aufgebracht darüber, dass ihm bei einer Lieferung schon wieder zwei Kartons abhandengekommen waren. Da war mir sofort klar: Ich habe die Lösung für ihn. Wir vereinbarten einen Termin bei ihm vor Ort und ich zeigte ihm, wie ich über meine Smart Home App das Schaufenster meines Geschäfts überwache, die Heizung und vieles mehr - und dies auch über die App in Echtzeit steuern kann. Das hat ihn überzeugt. Heute ist bei ihm eine auf Telekom Smart Home-basierende Videoüberwachungslösung im Einsatz, über die er den gesamten Warenfluss überwacht.
Als Folgeprojekt ergab sich daraus auch die Einrichtung einer Lösung zur intelligenten Energieeinsparung. Danach - also seit etwa 10 Monaten - habe ich alle Unternehmenskunden - Ärzte und Rechtsanwälte angesprochen und viele Projekte umgesetzt. Viele Kunden sind vor allem davon begeistert, dass sie über den Status ihrer Anlagen automatisch informiert werden - je nach Wunsch - automatisch per SMS oder Mail oder andere Kanäle - und dass sie sofort selbst eingreifen oder auch ausgewählte Personen informieren können. Und die Bedienung ist wirklich selbsterklärend.
Wie finden Sie dafür neue Kunden im Geschäftskundenbereich?
Jordan: Momentan vor allem über Mundpropaganda und Weiterempfehlungen. Wir werden Mitte November aber auch einen "Smart Home Abend" veranstalten, zu dem wir Geschäftskunden einladen, die noch keine Smart-Home-Lösung einsetzen, um dort in lockerer Atmosphäre Smart Home vorzuführen. Auch dabei unterstützt uns die Eno sehr professionell. Sie übernimmt für uns das komplette Mailing, für das wir nur die Adressen bereitstellen, bei der Kaltakquise und bei vielen anderen Aspekten der Umsetzung sehr kompetent. Da sind sie meines Erachtens Vorreiter. Es macht Spaß! Ich sehe im Geschäftskundenbereich noch ein riesiges Potenzial. Und wir müssen uns beeilen!
Weshalb müssen Sie dort aufs Tempo drücken?
Jordan: Wenn irgendwann Waschmaschinen-Verkäufer oder andere Anbieter beginnen, Smart Home zu vermarkten, nur weil in der Waschmaschine Smart-Home-Komponenten integriert sind, dann sind wir zu spät dran. Also müssen wir schneller sein - und die Leute müssen verinnerlicht haben: "Wenn ich Smart Home möchte, geh‘ ich zur One Telecom." Das ist unser Weg.
Woran verdienen Sie bei den Geschäftskundenprojekten?
Jordan: Wir verdienen bei Smart Home vorrangig an der Installation, an den Endgeräten, also an der Hardware und an einer einmaligen Provision durch die Telekom. Denn die Provision dafür unterscheidet sich von der für Geschäftskunden-Festnetzanschlüsse. Wir definieren immer vorab, was wir an dem Vertrag verdienen wollen - unabhängig davon, ob der Kunde nun zwei oder 100 Aktoren einsetzen möchte. Auf dem Angebot steht der Preis für die Komponenten, mit dem Hinweis: "Auf Wunsch übernehmen wir die Installation" - die separat berechnet wird. Alle Kunden ließen bislang installieren. Seit 2016 fließen die Smart-Home-Abschlüsse auch in die Zielvereinbarung mit der Telekom ein.