7. Bauen Sie den Wunsch nach Zusammenarbeit auf
Big Deals werden von Kunden oft zwanghaft rationalisiert (mittels Spezifikationen, Lastenheften, komplexen Vertragswerken inklusive Konventionalstrafen). Auch dies zeigt ihre Unsicherheit in Bezug auf die Richtigkeit ihrer Entscheidungen. Den gewünschten rationalen Nutzen müssen Sie dem Kunden bieten - daran führt kein Weg vorbei. Doch dies können in der Regel auch Ihre schärfsten Mitbewerber. Also sollten Sie danach streben, dem Kunden aufgrund des "Mehrwerts", den Sie ihm in der persönlichen Beziehung bieten, allmählich das Gefühl zu vermitteln "Das ist der richtige Partner". Gelingt es Ihnen, dieses Empfinden bei ihren Verhandlungspartnern zu wecken, dann werden Sie allmählich zum "Wunsch-" oder "Ziel-Lieferanten" und als solcher werden sie zu den Vergabeverhandlungen eingeladen. Wenn Sie in ihnen über eine professionelle Verhandlungsstrategie und die erforderliche "Säurefestigkeit" verfügen, dann ist Ihre Chance groß, den Auftrag zu erhalten - und zwar zu den von Ihnen angestrebten Konditionen.
Zum Autor: Peter Schreiber ist Inhaber des auf den Vertrieb von Investitionsgütern und Industriedienstleistungen spezialisierten Trainings- und Beratungsunternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER, Ilsfeld, und Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen", erschienen bein Orell Füssli Verlag, Telefon: 07062/96968, E-Mail: zentrale@schreiber-training.de, Internet: www.schreiber-training.de. (gn)