Jeder Wettbewerb ist anders
Dieses Üben ist notwendig, weil kein Wettbewerb dem anderen gleicht. Einfach lässt sich dies am Beispiel eines Langstreckenlaufs erläutern. Manche Wettläufe starten eher langsam, andere schnell. Manche finden bei Regen, andere bei strahlendem Sonnenschein statt. Also muss der Läufer seine Taktik der Situation anpassen. Ähnlich ist es im Verkauf. Auch hier sind die Rahmenbedingungen verschieden. Mal gibt es nur zwei, mal ein Dutzend Mitbewerber. Mal hat der Kunde schon Erfahrung mit dem Produkt, mal nicht. Mal ist die Kontaktperson ein Techniker, mal der Geschäftsführer. Also muss auch der Verkäufer sein Verhalten der Situation anpassen. Das kann er nur, wenn er die Verkaufstechniken sozusagen im Schlaf beherrscht. Denn nur dann ist während des "Wettkampfs" sein Kopf frei, um zum Beispiel das Verhalten des Gegenübers zu beobachten und darauf angemessen zu reagieren.
Gezielte Vorbereitung auf das Spiel
Dies gelingt einem Verkäufer nur, wenn er sich auf jeden einzelnen Wettbewerb gezielt vorbereitet - das heißt im Vorfeld ermittelt: Wer sitzt gegenüber? Zum Beispiel der Leiter IT, der sich vor allem für die technischen Details interessiert, oder der Geschäftsführer, der primär wissen möchte: Wie schnell amortisiert sich die Investition?
Zudem sollte der Verkäufer wissen: Wie weit ist die Kaufentscheidung beim Kunden fortgeschritten? Möchte er sich nur "ganz allgemein und unverbindlich" informieren oder ist die Investitionsentscheidung schon getroffen? Hat der Kunde schon mit Mitbewerbern gesprochen oder bin ich als erster und eventuell sogar einziger Anbieter eingeladen? Kurz, der Verkäufer sollte wissen: Handelt es sich bei dem Verkaufsgespräch um einen Qualifikationslauf, bei dem ich nur andeuten muss, was ich kann, damit ich im Rennen bleibe? Oder ist dies der Endlauf, bei dem ich alle Reserven mobilisieren muss, um am Ende ganz oben auf dem Siegertreppchen zu stehen?