Microsofts neues Boni-Modell eckt bei Partnern an

Vor allem für Large Account Reseller (LARs), die große Endkunden mit Volumenlizenzen bedienen, sowie für klassische Implementierungspartner seien die Einschnitte gravierend, befürchten Partner hierzulande. Die Boni für LARs würden gezehntelt. Zu den Details der neuen Prämien-Modelle nahm Microsoft heute gegenüber ChannelPartner Stellung.

Die am 13. Dezember angekündigten Anpassungen betreffen das Online Services Advisor Incentive und treten am 25. Januar 2014 in Kraft. Dieses Incentive steht allen Microsoft Partnern zur Verfügung, die Office365 oder Windows Intune direkt verkaufen oder diese Produkte Großkunden bereitstellen (Deployment).

Was sich konkret ändert

Zum einen wurde die Liste der Incentive-relevanten Produkte erweitert. Sie umfasst künftig: Microsoft Office 365 ProPlus (neu hinzugekommen), Microsoft Office 365 Add-on-Produkte (neu aufgenommen) und Office 365-Produkte für den öffentlichen Dienst, also beispielsweise auch Dynamics CRM Online. Die neuen Regelungen gelten auch für alle genannten Produkte, die Kunden im Rahmen eines Enterprise Agreements zur Verfügung stehen und somit für die Advisor-MOSA-Incentives (Microsoft Online Services Advisor) als auch für die Advisor-EA-Deploy-Incentives (Enterprise Agreement).

Die zweite große Veränderung betrifft die „EA Rate Card“ als Teil des Online Services Advisor Incentives. "Sie muss wegen der Integration der Add-on Produkte und aufgrund der aktuellen Microsoft Office 365-Volumenlizenzpreise angepasst werden", erkärt Microsoft. "Im Ergebnis wird die fest definierte Bemessungsgrundlage (Rates) dieser Produkte angepasst."

Infolgedessen sinken die Prämien mit Wirkung ab 25. Januar 2014 auf alle laufenden und neu abgeschlossenen Verträge für das Deployment.
Microsoft-Partner mit Open- oder Enterprise-Vertrag sind davon nicht betroffen. Die Reduzierung bezieht sich auf das „Deployment", das durch die EA Rate Card definiert ist.

Die EA Rate Card wurde im März 2013 eingeführt mit dem Ziel, das Deployment Incentive für alle Partner transparent und berechenbar zu machen, da Produktpreise innerhalb eines Enterprise Agreements einem Deployment Partner nicht bekannt sind. "Durch die Aufnahmen der „Add-on“ Produkte beziehungsweise der Preisanpassung müssen diese definierten Raten in der EA Rate Card reduziert werden", begründet Microsoft den Schritt. Die damit einhergehende Kürzung der Boni sei zwar negativ – "aber durch die Aufnahmen der Produkte ist das Marktpotential größer". Microsoft werde die 'Online Services Advisor Deployment Incentives' außerdem weiter ausbauen und somit nicht nur den Verkauf sondern auch die Bereitstellung intensivieren.

Das sagen die Partner

Ob sich Microsoft damit einen Gefallen tut, bezweifeln selbst viele langjährige Partner, die nicht namentlich genannt werden wollten, einhellig. "Lync beispielsweise kam vor allem deshalb so gut in Fahrt, weil auch die Implementierungspartner ihre Kunden dahingehend beraten haben. Das gilt auch für viele andere Produkte. Künftig könnte sich das für sie nicht mehr lohnen", warnt ein langjähriger Microsoft-Partner.

Abgesehen von den Kürzungen sind Reseller auch verärgert, dass Microsoft die Änderungen offenbar binnen eines Monats und damit ohne kalkulierbare Übergangsfrist umsetzen will.

"Microsoft hat aufgehört, dieses Geschäft zu honorieren", zieht ein Partner Bilanz. Er findet es zwar positiv, dass reine Consultants, die für Kunden die Microsoft-Lösungen entwerfen, aber die Lizenzen weder verkaufen noch implementieren, künftig besser vergütet werden könnten: "Die wurden bislang zu wenig honoriert." Doch sei das keineswegs die Ursache für die von Microsoft jetzt vorgenommenen Änderungen.

Seine Systemhauskollegen sehen das ähnlich: "Mich wundert das nicht. Das passt in die Strategie, die wir in den vergangenen eineinhalb Jahren schon beobachten konnten. Microsoft ist offensichtlich nicht mehr bereit - wie übrigens viele andere Hersteller auch, Partner quasi mit zu füttern, die sie langfristig nicht mehr brauchen werden", kommentiert ein Branchenkollege den Vorstoß. "Denkt man Microsofts Cloud-Modell konsequent weiter, kann Microsoft diese Standard-Produkte künftig auch direkt vermarkten. Was Microsoft allerdings unterschätzt ist, dass wir eben noch nicht in einem Cloud-only-Markt angekommen sind, die Maßnahme kommt viel zu früh."

Im Gegensatz zu SAP beispielsweise habe man als Microsoft-Partner kaum mehr die Möglichkeit, die Cloud-Kernprodukte für Kunden mit nachhaltigen Zusatzleistungen zu veredeln. "Es ist ein komplett geschlossenes System, das sich nur noch mit Add ons erweitern lässt. Bei einem Versionsupdate aber ist der Vorteil dahin", moniert ein anderer Partner. Gerade mittelständische Kunden, die überwiegend individuelle Lösungen für ihre Prozesse suchten, könne damit kein echter Zusatznutzen mehr geboten werden: "Echtes Customizing ist da nicht möglich."

Es sei grundsätzlich fatal, ständig an den Vergütungssystemen zu schrauben: "Es ist ja nicht das erste Mal, dass Microsoft an diesen direkten Vertragstypen mit Provisionsauszahlungen an den Auszahlungen rumfummelt. Aber wenn man ein Provisionsmodell etabliert und Partner für den Vertrieb gewinnt, dann gibt es ohne wirklichen triftigen Grund (Krieg, Weltwirtschaftskriese, Vulkanausbruch, Erdbeben) für die Provisionen nur eine Richtung: nach oben - oder Aktionen mit erhöhten Provisionen. Man fummelt nicht am Einkommen derer rum, die den Job machen. Und wenn, dann muss der Vorlauf mindestens doppelt so lange sein wie die durchschnittliche Zeit die man für Angebot und Abschlus eines Vertrages veranschlagt", macht ein weiterer Microsoft-Partner seinem Ärger Luft.

Die Boni für Office 365 seien anfangs klar gewesen, hätten aber grundsätzlich das Problem, dass man sein Geld nur über mehrere Jahre gestreckt verdient. "Das passt grundsätzlich nicht zu der Art von Business, die Systemhäuser haben. Der Verkäufer muss ja jetzt bezahlt werden. Und die Erträge, auch wenn sie sich über eine viel längere Laufzeit verteilen als bei einer On-Premise Lösung, sind halt zum Abschluss genauso gering wie in den Folgejahren."