Der Teufel steckt im Detail
Viele Unternehmen haben dies erkannt. Also bilden sie ihre Verkäufer fachlich kontinuierlich weiter. Sie sorgen auch dafür, dass diese ihre Rhetorik und ihren Präsentationsstil stets verbessern. Umso erstaunlicher ist es, dass das Thema Kleidung oft stiefmütterlich behandelt wird – dabei belegen wissenschaftliche Studien, dass die non-verbalen Signale, die wir auch durch unser Outfit aussenden, stärker wirken als das gesprochene Wort.
Spricht man Verkäufer und Berater hierauf an, dann antworten sie oft: „Ich trage bei Kundenterminen doch stets einen Anzug und eine Krawatte. Auch meine Schuhe sind frisch geputzt. Mehr kann ich doch nicht tun, um seriös zu wirken.“ Doch wie der Sketch mit Loriot zeigt, liegt der Teufel im Detail. Auch das perfekteste Outfit verfehlt seine Wirkung, wenn ein, zwei Kleinigkeiten den Gesamteindruck stören.
Welcher Kunde nimmt etwa einem Berater, dessen Anzug zu groß oder zu klein wirkt, ab, dass er für seine Kunden „maßgeschneiderte Strategien“ entwirft? Welcher Kunde glaubt einem Vertreter mit schmutzigem Hemdkragen, dass die Vertragskonditionen lupenrein sind? Hat ein Kunde erst einmal einen solchen Eindruck, kann der Verkäufer noch so viel reden: Der Kunde schenkt seinen Worten – ganz gleich, wie viel Fachkompetenz sich in ihnen widerspiegelt – ebenso viel Beachtung wie Hildegard den Worten Loriots, nämlich keine, weil seine Augen immer wieder an dem Makel hängen bleiben.