Argumentieren - Nutzenvermittlung
Zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie Ihr Handwerk verstehen und überzeugen Sie Ihn mit Ihrer Nutzenargumentation, die sich an seinen Bedürfnissen und Motiven orientiert. Nutzen Sie diese Chance! Denn das macht den qualitativen Unterschied, der Sie vom Online-Kauf und Billiganbietern unterscheidet.
Denn niemand kauft heute und erst recht nicht in der Zukunft ein Produkt um seiner selbst willen, sondern immer nur wegen dem damit verbundenen Nutzen für sich und seine Aufgaben.
Aus Merkmalen und Vorteilen Nutzen ableiten
Für eine tragfähige Nutzenargumentation leiten Sie aus Merkmalen und Eigenschaften eines Lösungsvorschlags oder Angebots die passenden Nutzenargumente für den Gesprächspartner ab. Hilfreich ist es, wenn Sie dabei aus der Sicht des Kunden durch Sie-Formulierungen argumentieren.
Tipps für die Nutzenvermittlung
Bildhaftigkeit schafft Überzeugungskraft
Ein Bild sagt mehr als 1.000 Worte - Denn durch eine bildhafte Sprache sorgen Sie bei Ihrem Gesprächspartner für Aha-Erlebnisse in emotionalen und nicht bewussten Bereichen, die eine tief gehende Wirkung und einen hohen Erinnerungswert haben. Verwenden Sie deshalb
- Analogien (Entsprechungen, Ähnlichkeiten): "der Mercedes unter den Produkten"
- Vergleiche (Parallelen zwischen zwei ungleichen Dingen): "ein Steuerungschip, so groß wie eine 1 Euro Münze"
- Metaphern (Wort oder Wortgruppe, das/die aus dem ursprünglichen Bedeutungszusammenhang in einen anderen übertragen wird; Sinnbild): "in Informationen ertrinken"