Entscheidungsmotive
Finden Sie die Motive, die Ihre Kunden bewegen, denn Motive geben den Bedürfnissen eine Richtung und geben letztendlich die Begründung für die Handlungen.
An einer Entscheidung können die Motive Bequemlichkeit, Ansehen, Sicherheit, Gewinn, Fürsorge und Wohlbefinden mehr oder weniger stark beteiligt sein.
Identifizieren Sie die treibenden Motive Ihrer Kunden durch eine strukturierte Bedarfs- und Bedürfnis-Analyse. Bauen Sie Ihre Argumente darauf auf und Sie werden Ihre Abschlussquote erheblich steigern.
Bedarfs- und Bedürfnisanalyse
- Schlüsselfragen - wer fragt, erfährt
Neben der oft erwähnten Frageart (offene und geschlossene Fragen) ist der Inhalt der Frage ein wesentlicher Schlüsselbaustein zum Erfolg.
Beginnen Sie wenn möglich mit einleitenden WAS-Fragen, denn dadurch fokussieren Sie Ihren Kunden darauf, das Poblem näher zu beschreiben und Sie erhalten schnell und zielgerichtet einen guten Überblick über die Ausgangslage.
Offene Fragen mit Produktvorteilen verknüpfen
Um den Kunden gezielt auf den Nutzen und die Produktvorteile hinzuweisen, ist es sehr hilfreich, wenn Sie in Ihre offenen Fragen einen Nutzen einbauen; dadurch wird das Antwortspektrum des Kunden auf den Produktvorteil gelenkt. Lassen Sie dem Kunden dann etwas Zeit, diese Information zu verarbeiten bis er seine Zustimmung gibt. Dann erst fragen Sie weiter.
Statt "Was halten Sie davon?" fragen Sie: "Was halten Sie von der Produktionskosteneinsparung?"
Statt "Wie sagt das Ihnen zu?" fragen Sie: "Wie sagt Ihnen die verbesserte Wärmeisolierung zu?"
Statt "Was sagen Sie dazu?" fragen Sie: "Was sagen Sie zu der höheren Reichweite?"
Statt "Was halten Sie davon?" fragen Sie: "Was halten Sie von der geringeren Bauhöhe?"
Eine noch stärkere Wirkung erzielen Sie, wenn zum Produktnutzen eine Zahl (Wert mit Maßeinheit) kommt.
"Was halten Sie von einer Leistungssteigerung von bis zu 35 KW?"
"Wie wichtig ist es für Sie, mehr als 30 Prozent Ihrer bisherigen Energiekosten einzusparen?"