Führer stoßen Entscheidungen an
Ein guter Bergführer spornt, die ihm anvertrauten Männer und Frauen auch immer wieder an. Zum Beispiel, indem er sagt: "Mädels, Ihr seid klasse. Noch fünf Minuten schwitzen, dann sind wir oben?" Oder: "Jungs, diesen Gipfel müssen wir noch erklimmen. Dann gibt es auf der Hütte ein kühles Bier."
Ähnlich agiert ein Spitzen-Verkäufer. Er sagt zu Kunden beispielsweise: "Herr Müller, mit dieser Tür haben Sie ein gute Wahl getroffen. Jetzt sollten wir uns nur noch für ein Schließsystem entscheiden, dann stets dem Einbau Ihrer neuen Haustür vor Beginn der dunklen Jahreszeit nichts mehr im Weg."
Und wenn alle für die Kaufentscheidung relevanten Fragen beantwortet sind und der Kunde dies dem Verkäufer verbal oder nonverbal signalisiert? Dann steuert ein Top-Verkäufer auf direktem Weg den Vertragsabschluss an – zum Beispiel, indem er sagt: "Herr Huber, ich habe den Eindruck, wir haben den passenden Rasenmäher für Sie gefunden. Wollen Sie ihn mitnehmen oder sollen wir ihn Ihnen nach Hause liefern?" Oder: "Frau Müller, mit dieser Heizanlage sparen Sie 30 Prozent Ihrer Energiekosten. Sollen wir sie im September, noch vor der kalten Jahreszeit einbauen?"
Das heißt: Ein Top-Verkäufer lässt seine Kunden auch auf den letzten Metern – wenn diese und viele Verkäufer oft schlapp machen – nicht allein. Er fordert sie vielmehr zum Treffen einer Kaufentscheidung auf.
Ein so verkaufsaktives Verhalten stört Kunden meist nicht – unter anderem weil vielen Menschen das Sich-Entscheiden schwerfällt. Deshalb freuen sie sich, wenn der Verkäufer in der entscheidenden Phase des Verkaufsgesprächs Entschlossenheit und Verbindlichkeit zeigt. Denn dies vermittelt ihnen Sicherheit.
Führer loben und belohnen ihre Leute
Ein Top-Verkäufer gratuliert seinen Kunden, nachdem sie die Kaufentscheidung getroffen haben, aber auch - zum Beispiel, indem er sagt: "Herr Mayer, herzlichen Glückwunsch. Mit diesen Fenstern haben Sie eine vorzügliche Wahl getroffen. Sie passen optimal zur Fassade Ihres Hauses. Außerdem isolieren sie so gut, dass Sie die vorbeifahrenden Lkws künftig nicht mehr hören." Ähnlich tut dies ein Bergführer. Auch er lobt seine Truppe, wenn sie den Gipfel erklommen hat, und sagt: "So, jetzt habt Ihr Euch aber wirklich ein Bier oder eine Buttermilch verdient." (oe)
Der Autor Ralph Guttenberger ist geschäftsführender Gesellschafter des auf den technischen Vertrieb spezialisierten Beratungsunternehmens Kaltenbach Training. Der Diplom-Ingenieur für Luftfahrttechnik war vor seiner Beratertätigkeit Jet-Pilot und Kommandant einer Fliegerstaffel. Danach war er zwei Jahrzehnte in geschäftsführenden Positionen für verschiedene Unternehmen tätig. Zudem blickt er auf 20 Jahre Erfahrung im Aufbau und Führen von Vertriebsteams in mehreren (Franchise-)Unternehmen vorwiegend aus dem Bereich hochwertiger Produkte und Dienstleistungen zurück (Telefon: 07173/6039; E-Mail: info@kaltenbach-training.de; Internet:
http://www.kaltenbach-training.de).