Führer übernehmen Verantwortung
Top-Verkäufer binden also ihre Kunden in die Suche der Problemlösung ein. Das tun sie nicht nur, weil sie dann am ehesten einen Abschluss erzielen. Sie interessieren sich vielmehr für Menschen und kommunizieren gerne mit ihnen. Deshalb spulen sie in Verkaufsgesprächen auch keinen antrainierten Fragenkatalog ab. Sie reagieren vielmehr auf die Antworten und Signale ihres Gegenübers und checken zwischenzeitlich immer wieder, ob ihr Verhalten und Vorgehen noch zielführend ist.
Ebenso tut dies ein Reiseführer. Auch er fragt die Teilnehmer immer wieder: "Laufe ich zu schnell, soll ich langsamer gehen?" "Haben Sie noch Fragen zu ….?" "Geht es Ihnen gut?" Dadurch vermittelt er den Teilnehmern das Gefühl: In den Händen dieses Reiseführers bin ich gut aufgehoben, denn er fühlt sich verantwortlich für mich. Ihm kann ich vertrauen.
Führer gehen voran
Dessen ungeachtet gilt: Ein guter Stadt-, Reise- oder Bergführer schreitet in der Regel voran. Denn er kennt den Weg und ist mit dem für sein Gefolge unbekanntem Terrain vertraut. Zwar hat er dabei stets die Gruppe im Blick, doch er gibt den Weg, die Richtung vor – unter anderem um zu vermeiden, dass seine Schützlinge sich verlaufen. Ähnlich agiert ein Top-Verkäufer. Auch er hat den Kunden zwar stets im Blick, doch letztendlich weist er ihm den Weg durch den Angebotsdschungel hin zur besten Lösung.
Ein Top-Verkäufer versucht also, das Heft des Handelns stets in der Hand zu behalten. Deshalb checkt er zwischenzeitlich immer wieder: Bin ich noch auf dem Weg zum Ziel? Zum Beispiel mit Fragen wie: "Wie wichtig ist Ihnen dieses Leistungsmerkmal?" Oder: "Wie gefällt ihnen diese Lösung?". Denn nur dann kann er im Bedarfsfall den Kurs korrigieren.
Deshalb lässt ein Top-Verkäufer Kunden mit ihren Entscheidungen, soweit möglich, auch nicht allein. Das heißt, er schickt ihnen zum Beispiel nicht einfach Angebote. Nein, er überreicht seine Angebote im Idealfall persönlich oder er telefoniert diese zumindest nach. Denn dann kann er mit den Kunden über die Vorzüge des Angebots sprechen und ihren Kaufentscheidungsprozess steuern.
Führer sprechen eine klare Sprache
Ein guter (Berg-)Führer spricht auch eine klare Sprache. Er redet nicht um den heißen Brei. Fragt ihn ein Teilnehmer "Wie weit ist es noch zum Ziel?", erwidert er zum Beispiel: "Wir müssen noch über zwei Anhöhen. Dann ….." Ein guter Führer macht auch klare Ansagen: "Wenn wir vor der Mittagshitze am Ziel sein möchten, sollten wir jetzt die Rast beenden und weiterlaufen." Gerade dadurch vermittelt er seinem Gefolge Sicherheit.
Ähnlich ist es bei einem Top-Verkäufer. Auch er sagt Kunden zum Beispiel klipp und klar, was die Vor- und Nachteile einer Lösung sind und was nötig wäre, um diese zu realisieren. Er nennt Kunden auch, wenn sie ihn danach fragen, ohne Zögern den Preis für eine vorgeschlagene Lösung – unter anderem weil er von deren Vorzügen überzeugt ist. Diese Sicherheit spürt der Kunde, weshalb er dem Verkäufer vertraut.
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