Spezialistenteams und Trainingsfabriken
Die meisten Experten verheißen dem Spezialisten eine goldene Zukunft. Bereits heute sind Trainer, die zugleich Fleischfachverkäufer und Vertriebsingenieure trainieren, eher selten. Und künftig werden sich die Anbieter nach Meinung von Ursula Widmann-Rapp noch stärker auf bestimmte Branchen, Mitarbeitergruppen und Problemstellungen spezialisieren - "aus Qualitätsgründen und um über ihr Expertenwissen höhere Preise zu erzielen".
Viele Trainingsanbieter haben diesen Schritt bereits vollzogen. Ursula Widmann-Rapp arbeitet beispielsweise vorwiegend für handwerksnahe Produktionsunternehmen. Ingo Vogel hat sich auf das Thema Verkaufsrhetorik spezialisiert. Und Peter Schreiber & Partner begreift sich als Spezialist für den Projektverkauf in der Investitionsgüterindustrie.
Um den Kunden die gewünschte Problemlösung zu bieten, ist neben einer fundierten Markt- und Branchenkenntnis ein breites Marketing- und Vertriebs-Know-how nötig. Deshalb werden sich künftig Spezialisten zu Teams zusammenschließen, vermutet Dr. Georg Kraus. "Und in diesen Teams werden wiederum Generalisten arbeiten. Diese werden vor allem zwei Aufgaben haben: neue Aufträge zu ergattern und die Projekte zu planen und zu steuern."
Neben diesen Spezialistenteams werden sich, vermutet Kraus, "Trainingsfabriken" etablieren - Anbieter, die vor allem aktiv werden, wenn in relativ kurzer Zeit große Gruppen zu qualifizieren sind. Zum Beispiel, wenn ein Autokonzern ein neues Fahrzeug auf den Markt bringt. Oder wenn ein Handelskonzern den Mitarbeitern aller Filialen vermitteln möchte, wie man Kunden freundlich bedient und abkassiert.
In diesen Bereichen können die Trainings weitgehend standardisiert werden. Ingo Vogel: "Um den Verkäufern einer Lebensmittelkette oder einer Fastfoodkette ein kundenorientiertes Verhalten zu vermitteln, muss ich das Trainingskonzept kaum modifizieren." Eine Standardisierung sei in diesen Bereichen sogar wünschenswert, damit die Kunden anschließend überall gleich gut bedient werden "egal, ob sie die Filiale in Kiel oder Rosenheim aufsuchen". Anders ist es, wenn die Vertriebsingenieure eines Anlagenbauers darin geschult werden sollen, "Industriekunden Fertigungsanlagen schmackhaft zu machen". Dann muss das Training den Teilnehmern auf den Leib geschneidert sein. (Bernhard Kuntz/mf)