Schritt 4: Kontrolle und Optimierung
Im vierten Schritt ist schließlich zu kontrollieren, ob die durchgeführten Aktionen den gewünschten Erfolg erzielten. Die Optimierung setzt je nach Ergebnis an einem der vorherigen Schritte an.
Stellen Sie intern regelmäßig folgende Fragen:
Wie viele Kunden empfehlen uns weiter? Und warum genau?
Wer genau hat uns empfohlen? Und wie bedanken wir uns dafür?
Wie viele Kunden sind aufgrund einer Empfehlung zu uns gekommen? Und warum genau?
Stellen Sie Ihren Kunden diese Fragen:
Können Sie sich vorstellen, uns weiter zu empfehlen?
Und wenn ja: weshalb?
Und wenn nein: weshalb nicht?
Die Frage nach dem weshalb ist besonders wertvoll, denn sie eröffnet zusätzliche Lerngewinne und deckt konkreten Handlungsbedarf auf. Analysieren Sie unbedingt auch einmal: Wie hoch ist die Abschlussquote bei empfohlenem Geschäft? Und bei nicht empfohlenem? Oder: Welche Empfehler sprechen die wirkungsvollsten Empfehlungen aus? Oder: Mit welcher Wahrscheinlichkeit werden Empfehlungsnehmer selbst wiederum als Empfehler aktiv?
Die strategische Ausrichtung auf aktive, positive Empfehler ist die intelligenteste, preisgünstigste und nicht zuletzt erfolgversprechendste Umsatzzuwachs-Strategie aller Zeiten. Und: Neukunden werden auf diesem Weg gleich mit geliefert - und zwar kostenlos.