3. Begeistert sein.
Für alle Marken gilt: Sie sprechen Ihre Zielkunden auch emotional an - zum Beispiel, indem sie wie die Marke Marlboro versuchen, ihren Zielkunden die Illusion von "Freiheit und Abenteuer" zu vermitteln. Entsprechend gestalten sie beispielsweise ihre Werbung: visuell und sprachlich. Ihre Werbeaussagen zielen darauf ab, den Zielkunden das Gefühl zu vermitteln: Nicht nur wir sind von unseren Produkten überzeugt und begeistert. Auch sie werden es sein. Dieses Gefühl sollten auch Sie als Verkäufer Ihren Kunden vermitteln.
Das setzt voraus, dass Sie selbst von Ihren Produkten begeistert sind. Denn nur dann können Sie auch andere Menschen hierfür begeistern. Sie müssen ja nicht gleich in eine solche Ekstase verfallen wie die Verkäufer in den Apple-Stores am Erstverkaufstag des iPhone 5. Doch Ihre Kunden sollten Ihren Worten und Ihrem Verhalten entnehmen können, dass Sie selbst ein Fan Ihrer Produkte sind. Denn nichts wirkt auf Menschen so positiv ansteckend wie echte Begeisterung.
4. An Menschen interessiert sein.
Für Markenartikler gilt: Sie geben viel Geld für das Erforschen der Bedürfnisse ihrer Kunden und ihres Verhaltens aus. Denn sie wissen: Wenn wir unsere Klientel ansprechen möchten, müssen wir nicht nur wissen, was sie wollen. Wir müssen auch wissen, wie sie "ticken" und über welche Kanäle sie erreichbar sind. Entsprechendes gilt für Sie als Verkäufer: Auch Sie brauchen scharfe Antennen für Ihre Kunden und müssen ein echtes Interesse an ihnen haben. Und Sie müssen Lust auf den Umgang mit ihnen haben. Denn wenn Ihre Kunden spüren "Der interessiert sich echt für mich", dann begeistern sie sich auch für Sie. Das heißt: Sie öffnen sich ihnen und schenken Ihnen ihr Vertrauen. Also können Sie ihnen auch leichter etwas verkaufen.
5. Anders sein.
Für alle Marken gilt: Sie versuchen sich von ihren Konkurrenzprodukten abzuheben. Deshalb hat zum Beispiel die Milka-Schokolade stets eine lilafarbene Verpackung. Und die Rittersport-Schokolade-Tafeln? Sie sind stets quadratisch. Dahinter steckt die Erkenntnis: Wenn sich unser Marktauftritt nicht von dem der Mitbewerber abhebt, dann werden wir nicht wahrgenommen. Doch nicht nur dies: Dann sind wir auch langweilig. Entsprechendes gilt für Verkäufer. Aalglatte Verkäufer, die zwar gut geschult sind, hinter denen der Kunde aber keine Persönlichkeit spürt, empfindet er als langweilig. Und mit Langweilern hat niemand gern Kontakt. Kopieren Sie deshalb nie das Verhalten anderer Verkäufer, selbst wenn deren Umsätze bombastisch sind. Entwickeln Sie vielmehr Ihren eigenen Stil - zum Beispiel bei der Kundensprache. Oder bei der Bedarfsermittlung. Das schließt nicht aus, dass Sie von anderen Verkäufern lernen. Nur blind kopieren sollten Sie diese nicht. Denn dann geht Ihre Faszination als Person für Ihre Kunden verloren.