Werden Sie klarer
Aussagen sind schlichtweg einzuhalten. Aber sind wir uns bewusst, dass wir manchmal hart an der Grenze zur Wahrheit bzw. zur Lüge agieren? Wie schnell kommt doch mal ein Versprechen über die Lippen, von dem wir wissen, jetzt könnte es eng werden mit der Einhaltung. Manchmal "lügen" wir einfach aus Unwissenheit.
Gut, wir können nicht immer alles über das Produkt wissen und gerade jetzt fragt der Kunde nach einem bestimmten Detail und schon ist es passiert. Wir haben keine Ahnung, sagen aber wie selbstverständlich etwas, wovon wir annehmen, es ist was der Kunde hören will. Und jetzt? Ein kleines Stoßgebet zum Himmel in der Hoffnung, dass die Aussage, die wir gerade gemacht haben, schon stimmen wird. Souveränes Auftreten bei absoluter Ahnungslosigkeit, das wurde uns doch schon bei so mancher Auflistung von (Fach)-Kriterien als Inkompetenzkompensationskompetenz aufgeführt.
Aber Versprechungen finden bereits im Vorfeld statt. "Ich würde Sie dann morgen wieder anrufen", sagen Sie am Telefon und schon haben Sie ein Versprechen abgegeben, dass unbedingt einzuhalten gilt. Übrigens: Gute Vertriebler verzichten hier auf den Konjunktiv und werden viel verbindlicher: "Ich werde Sie morgen um 15 Uhr anrufen". Fast schon eine kleine Herausforderung. Jetzt heißt es, pünktlich zur angegebenen Zeit anzurufen. Da hilft manchmal nur der Wecker.
Das Verkaufsversprechen
Erinnern wir uns: Verkaufen heißt immer, ein Versprechen abzugeben. Und zwar zum Produkt (Funktionalität, Ausstattung, etc.), zum Preis und zum Liefertermin. Dieses Versprechen haben wir immer einzuhalten. Und zwar so, dass der Kunde restlos zufrieden ist. Vielleicht sogar begeistert ist. Aber wie erreichen wir das?
Dazu noch eine kleine Erinnerung: Als Erstes verkaufen wir Verkäufer uns selbst. Es geht darum Vertrauen in uns zu schaffen. Vertrauen in die Aussagen, die wir machen. Wie? Ganz einfach - indem wir uns grundsätzlich daran halten. Ständig. Ganz nebenbei erreichen Sie damit nicht nur Vertrauen, sondern tragen auch noch positiv zur Schaffung Ihrer Eigenmarke bei.
Ebenfalls gehört eine präzise Sprache zur Klarheit. Vermeiden Sie nicht nur den Konjunktiv, der ist zwar höflich, aber unverbindlich. Werden Sie so klar und verbindlich, wie es überhaupt nur geht. Wiederholen Sie Ihre Aussagen, fertigen Sie kleine Protokolle an und bestätigen Sie besprochene Punkte nach dem Termin noch einmal per E-Mail. Verwenden Sie bitte auch eine besonders verbindliche Schreibsprache. 100000 ist unklarer als 100.000,--. Da weiß man doch wo man dran ist. Ohne lange überlegen zu müssen.
Weiter geht es mit der Termintreue. Sie sind zu 100 % pünktlich, rufen stets zur angegebenen Zeit an und liefern Informationen immer unter vorheriger Ankündigung einer bestimmten "Lieferzeit".
Falsch: Machen Sie schwammige Aussagen nur damit der Kunde erst einmal zufrieden ist oder schneller unterschreibt, programmiert sich der Ärger vor. Die anschließend notwendigen Ausreden oder Erklärungen werden schnell durchsichtig und sorgen nicht erst im Wiederholungsfall für einen Vertrauensverlust.