Viele Industriegüterunternehmen wollen Serviceleistungen verstärkt nutzen, um ihren wirtschaftlichen Erfolg zu steigern. Dies ist ein Ergebnis der Studie "Vermarktung von Serviceleistungen in der Industriegüterbranche", die das Institut für Unternehmensführung an der Hochschule Mannheim und die Unternehmensberatung Peter Schreiber & Partner, Ilsfeld, erstellt haben. Aufgrund der in der Studie konstatieren Vermarktungsdefizite haben deren Autoren folgende Handlungsempfehlungen formuliert.

1. Erkennen Sie interne Stärken und Schwächen sowie externe Chancen und Risiken

Ob im Produkt- oder Servicemarkt: Wer erfolgreich seine Leistungen verkaufen möchte, muss seine Zielmärkte gut kennen. Recherchieren Sie deshalb firmeninterne und -externe Quellen, um unter anderem folgende Fragen zu beantworten:

- Wo existieren attraktive Marktpotenziale für mögliche Serviceleistungen?

- Wer sind potenzielle Abnehmer in unseren Zielmärkten?

- Wie sehen die Erwartungen unserer (Ziel-)Kunden bezüglich Serviceleistungen aus und welche Kundentypen lassen sich daraus ableiten (z.B. Selbstinstandhalter, Serviceoptimierer, Nutzenoptimierer)?

- Wie verlaufen die Entscheidungsprozesse für die Vergabe von Serviceleistungen?

- Wo liegen unsere Stärken und Schwächen im Servicegeschäft?

- Wer sind unsere relevanten Wettbewerber und welche Stärken und Schwächen haben sie?

- Welche Entwicklungen zeichnen sich in unseren Zielmärkten ab?

- Welche Marktchancen und -risiken sind für ein erfolgreiches Vermarkten unserer Serviceleistungen erkennbar?