4. Gestalten Sie Ihre Preise und Konditionen gewinnbringend

Ein wirtschaftlich erfolgreiches Vermarkten von Serviceleistungen setzt voraus, dass die Kunden bereit sind, für ihre Inanspruchnahme Preise zu bezahlen, die (möglichst weit) über den Selbstkosten des Anbieters liegen.

Beim Gestalten Ihrer Preispolitik sollten Sie Antworten auf folgende Fragen finden:

- Inwieweit wollen wir Serviceleistungen bei Produktverkäufen separat berechnen?

- Wie wollen wir uns mit unseren Serviceleistungen preislich positionieren? Welches Preis-Leistungs-Verhältnis wollen wir bieten?

- Wie gehen wir bei der Kalkulation der Preise vor? (z.B. kosten-, nach-frage- oder wettbewerbsorientiert)

- Inwieweit können wir verschiedene preispolitische Instrumente zielführend einsetzen (z.B. Finanzierungsangebote, Liefer- und Zahlungsbedingungen, Versicherungen, Inzahlungnahme)?

- Was müssen wir tun, um eine ausreichende Zahlungsbereitschaft der potenziellen Kunden für unsere Dienstleistungen zu erreichen?

5. Vertreiben Sie Ihre Serviceleistungen aktiv

Eine Besonderheit beim Vermarkten produktbegleitender Serviceleistungen ist die enge Verbindung zum Produktverkauf. Eine Abstimmung von Produkt- und Servicevertrieb liegt daher nahe.

Beim Gestalten Ihrer Vertriebspolitik sollten Sie Antworten auf Fragen wie diese finden:

- Über welche Absatzwege wollen wir Servicekunden gewinnen?

- Welcher Organisationseinheit übertragen wir die Zuständigkeit und Ergebnisverantwortung für das Gewinnen und Betreuen der Servicekunden?

- Wer spricht am erfolgversprechendsten die für uns attraktivsten Kunden(-gruppen) auf unsere Serviceleistungen an?

- Inwieweit verfügen die mit der Vermarktung unserer Serviceleistungen betrauten Mitarbeiter über fundierte Kenntnisse und Fertigkeiten in Marketing und Vertrieb?

- Wie ist die Nahtstelle von Produkt- und Servicevertrieb zu gestalten, damit die Service- und Vertriebsziele effizient erreicht werden?