Mit überhasteten Hauruck-Aktionen im Vertriebsbereich kommen Unternehmen beim Bewältigen der aktuellen Wirtschaftsflaute nicht weit. Davon ist der Vertriebstrainer und -berater Peter Schreiber, Ilsfeld, überzeugt. Nötig ist eine handfeste Unterstützung der Mitarbeiter bei ihren Vertriebsaufgaben. Im Interview nennt er Einzelheiten dazu.
Welche Trends beobachten Sie als Vertriebsberater in der aktuellen Wirtschaftssituation bei den Vertriebstrainings von Unternehmen?
Peter Schreiber: Für allgemeine, persönlichkeitsentwickelnde Seminare werden kaum noch Budgets bereitgestellt. Die Unternehmen erwarten von den Vertriebstrainings, dass sie ihren Mitarbeitern eine handfeste, operative Unterstützung beim Erreichen der Unternehmens-, Marketing- und Vertriebsziele bieten.
Stellt dies spezielle Anforderungen an die Berater und Trainer?
Schreiber: Ja, gefragt sind erfahrene Praktiker und pragmatische VertriebsCoaches, die sowohl die Vertriebsstrategie der Unternehmen als auch das Tagesgeschäft der Vertriebsmitarbeiter verstehen und mit allen am Vertriebsprozess Beteiligten sofort umsetzbare Maßnahmen herausarbeiten können. "Lehrer" und "Moderations-Künstler" helfen den Unternehmen in Zeiten der Krise meist nicht weiter.
Entspricht die Ausbildung der Verkäufer den derzeitigen Markterfordernissen?
Schreiber: Vielfach nicht. Alle Welt spricht zwar vom Lösungsverkauf, die meisten Hersteller von Industriegütern haben aber immer noch zu viele Technik-verliebte Produktverkäufer. Dabei können die Anbieter heutzutage bei ihren Kunden nur landen, wenn sie ihnen Lösungen offerieren, die ihnen helfen, in ihrem Geschäft erfolgreicher zu sein. Für die Ausbildung der Verkäufer bedeutet dies: Sie müssen die Prozesse der Zielkunden kennen und verstehen, um sie optimieren zu können. Dies setzt gewisse persönliche und fachliche Fähigkeiten und Fertigkeiten voraus - zum Beispiel ein analytisches und konzeptionelles Denken sowie betriebswirtschaftliches Know-how. Außerdem müssen die Vertriebsmitarbeiter, die Methoden des strategischen Verkaufens kennen.