Erhöht Training-on-the-Job die verkäuferische Kompetenz?
Viele Sales-Coachs begleiten Verkäufer zu Kundengesprächen und geben ihnen danach ein Feedback. Erhöht dieses Training-on-the-Job wirklich die verkäuferische Kompetenz?
Schreiber: Wenn man es richtig macht: Ja. Hierfür muss das Coaching aber eine klare Zielsetzung haben, gut strukturiert und vorbereitet sein und gemäß der Maxime "hart aber herzlich", also motivierend, partnerschaftlich und konstruktiv durchgeführt werden. Außerdem muss durch eine entsprechende Nachbearbeitung für die gewünschte Nachhaltigkeit gesorgt werden. Ein Coachen gemäß der Maxime "Fahren Sie mit dem mal raus und sagen Sie ihm, was er falsch macht …" ist wenig Erfolg versprechend.
Herr Schreiber, danke für das Gespräch!
Der Autor Peter Schreiber ist Inhaber des Trainings- und Beratungsunternehmens Peter Schreiber & Partner in Ilsfeld bei Heilbronn und Autor des Buches "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" (Orell Füssli Verlag).
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direkt zum Autor unter Tel. 07062 96968, E-Mail: zentrale@schreiber-training.de, oder über Bernhard Kuntz, www.bildung-kommunikation.de