Synaxon-Chef Frank Roebers hat nicht nur PC-Spezialist konsequent für die Konkurrenz mit dem Online-Handel ausgerichtet, sondern startete mit einsnulleins Ende 2012 auch ein "Versuchslabor für neue Geschäftsmodelle". Im Gespräch erklärt er, wo für ihn die Zukunft des Fachhandels liegt.
Von Matthias Hell, ChannelPartner
Herr Roebers, wie ist der aktuelle Stand bei Ihrem jüngsten Projekt, dem Hamburger Fachgeschäft einsnulleins?
Frank Roebers: Wir haben einsnulleins im Dezember aufgemacht und befinden uns weiter im Aufbau. Wir haben zum Beispiel für den Laden verschiedene Lösungswelten vorgesehen, von denen erst der Bereich Home Entertainment umgesetzt ist. Auch sonst ist es unser Ziel, noch vieles während der laufenden Entwicklung zu erkunden. Erst Mitte bis Ende des dritten Quartals 2013 wollen wir mit dem Laden einen "fertigen" Zustand erreicht haben.
Gibt es bereits erste Erkenntnisse aus dem Betrieb des Ladens?
Roebers: Ja, es laufen schon einige interessante Lernprozesse. Zum Beispiel haben wir festgestellt, dass die Kunden teilweise andere Dienstleistungen wollen, als wir ursprünglich vorgesehen haben.
Wie läuft bei einsnulleins die Kundenakquise ab?
Roebers: Bisher haben wir ausschließlich Kunden akquiriert, die durch das Vorbeigehen auf den Laden aufmerksam geworden sind. Wir befinden uns im Hamburger Stadtteil Winterhude in einer Seitenstraße der Barmbeker Straße, einer stark frequentierten Einkaufsstraße. Bisher rekrutiert sich unsere Kundschaft vor allem aus einem Einzugsgebiet mit einem Radius von rund 500 Metern.
Welche Rolle spielt Online derzeit im Geschäftsmodell von einnulleins?
Roebers: Unsere Homepage ist zurzeit eine reine Info-Seite. Das werden wir aber noch weiterentwickeln.
- Erfolgsfaktoren für Hersteller im Channel
Wie kann ein Hersteller Fachhändler zu einer Zusammenarbeit bewegen? Andreas Franken, FRANKEN-CONSULTING, hat die wichtigsten Punkte zusammengetragen. - Wettbewerbsvorteil
Jede(s) zu vermarktende Produkt bzw. Dienstleistung sollte mit Wettbewerbsvorteilen ausgestattet sein. - Zielgruppe
Die Angebote des Herstellers müssen definierte Märkte adressieren, welche diese auch nachfragen. - Produkte als "Türöffner"
Von gehobenem Interesse sind die Produkte, mit denen sich der einzelne Fachhändler bei seinen Kunden besonders qualifizieren kann, die möglicherweise sogar als "Türöffner" gelten. - Herstellerspezifische Vorteile
Der Händler nutzt gerne herstellerspezifische Vorteile für seine eigene Positionierung. - Ausbildung des eigenen Personals
Die meisten Fachhändler schätzen die solide Ausbildung ihres Vertriebs- und Technikpersonals als Grundbedingung für eine Zusammenarbeit ein. - Bedürfnisse in Segmenten
Ebenso wichtig ist für die meisten Fachhändler die Vermittlung belastbarer Kenntnisse über die Bedürfnisse einzelner Segmente in Verbindung mit möglichst konkreten Angeboten. - Wenig Konkurrenz erwünscht
Kein Händler ist interessiert an besonders starkem Wettbewerb. Deshalb besteht der Wunsch, dass der Hersteller seine Produkte mit Augenmaß distribuiert. - Direktvertrieb schadet der Partnerschaft
Eine Konkurrenzsituation mit dem Direktvertrieb eines Herstellers ist besonders beziehungsschädlich bei Produkten bzw. Leistungen mit hohem Erklärungsaufwand. - Unterstützung abseits der Produkte
Eine möglichst hochkarätige Unterstützung in den Bereichen Verkaufsförderung, Marketing, Finanzierung und Konzeptgestaltung zahlt konsequent auf ein langfristig erfolgreiches Miteinander ein. - Einbezug in künftige Strategien
Der Handel wünscht sich aufgrund seiner besonderen Marktnähe auch intensiven Einbezug in zukünftige Produkt- und Servicestrategien wichtiger Hersteller.