Foto: IBM
Seit Juli werden erste Industriekunden aus dem Direktgeschäft an Partner übertragen, es gibt 15 Prozent Zusatzmarge für Lösungsgeschäfte, die Projektregistrierung funktioniert, die Preise wurden angepasst. Doch es gibt auch noch Baustellen.
Auf dem Partner Kick-off im Februar 2012 hatte IBM-Channelchef Stephan Wippermann vier grundlegende Verbesserungen für den Channel angekündigt:
Teile der Industriekunden, die bisher vom Hersteller direkt betreut wurden, sollten an die Vertriebspartner übertragen werden. Weiter versprach er, IBM werde die so genannten "Delegations"- oder "Grid-Preise" für Projekte wettbewerbsfähiger - also günstiger - gestalten. Zudem sollten ISVs und Hardware-Partner stärker für den Verkauf von Komplettlösungen belohnt werden. Und viertens galt es, möglichst alles, was Partner daran hinderte, Projekte zu registrieren, aus dem Weg zu räumen.
Knapp ein halbes Jahr nach diesen Ankündigungen ist es Zeit, Bilanz zu ziehen.
Tor zu Industriekunden aufgestoßen
Der Begriff "Industriekunden" umfasst bei IBM sowohl Großkunden aus unterschiedlichen Branchen (beispielsweise Automotive, Behörden), aber teilweise auch beispielsweise mittelständische Zulieferer dieser Großkonzerne. Bislang wurden diese nach Branchen gegliederten Kunden ausschließlich von IBMs Industrie-Account-Managern direkt betreut und beliefert.
Inzwischen hat der Hersteller all diese kleineren und mittelständischen Firmenkunden branchenübergreifend nach Regionen gebündelt und zum Stichtag 1. Juli dem Geschäftsbereich "Gehobener Mittelstand" zugeschlagen.
Obwohl in dieses Segment ebenfalls nur Kunden bzw. Projekte mit einem Volumen von über 100.000 Euro einfließen, wurde bereits in der Vergangenheit 90 Prozent dieser Projekte über den Channel abgewickelt. Jetzt kommen hier zusätzliche Endkunden aus dem ehemaligen Direkt-Account hinzu. "Es handelt sich um einen Kundenkreis im höheren dreistelligen Bereich", erklärte Wippermann gegenüber ChannelPartner, wollte aber keine genauen Zahlen nennen. "Wir haben auch hausintern die Strukturen geschaffen, um Partner bei der Generierung und Umsetzung von Projekten mit diesen zusätzlichen Kunden unter die Arme zu greifen", so Wippermann.
Alle Projekte unter der magischen und seit Februar fest verbindlichen Grenze von 100.000 Euro sind ausschließlich den Vertriebspartnern vorbehalten.
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Quelle: Experton Group 01/2013 - Das treibt Unternehmen in die Cloud:
mangelnde eigene IT-Ressourcen, Wunsch, vorhandene Ressourcen effizienter zu nutzen Wunsch nach Kostensenkung; schnellere Bereitstellungs- und Evaluierungszeiten (Druck aus Fachabteilungen); mehr Flexibilität; bessere Arbeitsabläufe; Verantwortung für IT-Betrieb stärker auf den Anbieter verschieben
"Gerade die mittelständischen Kunden, die bislang im Direkt-Account angesiedelt waren, fühlen sich in der neuen Struktur viel besser aufgehoben, weil sie jetzt ein von einem mittelständischen Dienstleister auf Augenhöhe betreut werden", berichtet der Channelchef und macht keinen Hehl daraus, dass der IBM-Direktvertrieb hier sein Augenmerk gewöhnlich stärker auf die Großkonzerne als auf die SMBs im jeweiligen Industriezweig gerichtet hatte.
Wie die Übergabe konkret funktioniert
"Es stimmt, dass wir jetzt auch diese Kunden betreuen können", bestätigt IBM-Businesspartner Andreas Liefeith, der bei Procilon IT-Logistics die strategische Geschäftsentwicklung verantwortet. Das Unternehmen entwickelt und vertreibt Software für Verschlüsselung und elektronische Signatur sowie eine Integrationsplattform, die es ermöglicht, Prozesse compliance-konform aufzusetzen und zu managen.
Doch wie kommen interessierte Partner an diese potenzielle neue Kundenklientel?
"Man muss schon etwas dafür tun", sagt Liefeith, "dann ist das einfach und funktioniert wirklich sehr gut." So hat Procilon beispielsweise in Abstimmung mit ihrem IBM-Ansprechpartner Marketing-Aktionen und Mailings für bestimmte Branchen, Regionen oder für bestimmte Unternehmensgrößen aufgesetzt. Die Adressbestände von Procilon wurden von IBM mit den passenden Industriekunden angereichert. Diese IBM-Adressen werden allerdings nicht an den Partner weitergeleitet, sondern vom IBM Inside Sales oder einer beauftragten externen Telesales-Agentur im Rahmen der Partneraktion weiter qualifiziert. Procilon stellt dazu die nötigen Informationen und Mailings bereit. Die Leads, die IBM daraus generiert, leitet der Hersteller dann an Procilon weiter.