Mehr Marge und Support fürs Lösungsgeschäft
IBM ist nicht der einzige Hersteller, der seit Jahren an seine Partner appelliert, doch ganzheitliche Lösungen zu verkaufen, die Hardware, Software und Services umfassen. Wie vielen anderen Anbietern gelingt es jedoch auch IBM nur sehr schleppend, diese Verzahnung hausintern selbst zu schaffen und vorzuleben.
Seit 1. Juli ist IBM diesem Ziel einen Schritt näher: "Es gibt seitdem ein Team, das für den gesamten Hardware-Infrastrukturbereich ausschließlich an den Partner-Umsätzen gemessen wird und dem Channel als Ansprechpartner zur Verfügung steht", berichtet Wippermann. In der Software-Unit gab es ein solches Team schon seit längerem.
- Marktanteil von Nokia am weltweiten Absatz von Smartphones vom 1. Quartal 2007 bis zum 1. Quartal 2012
- Anteil des iPhone-Umsatzes am Gesamtumsatz von Apple
- Chrome wächst und wächst - Globale Marktanteile bei Webbrowsern
- eBays Transformationsprozess
- Weltweiter Marktanteil PC-Hersteller Q2/09 zu Q2/12 - Lenovo auf Weg zu Nummer 1
- Update im Schneckentempo - Geräte mit Android-Version "Ice Sandwich Cream"
- PayPal erwirtschaftet 38% des Gesamtumsatzes von eBay
- Microsofts Ergebnisse bei Online-Services
- Prognose der weltweiten IT-Ausgaben
- Anzahl der aktiven Nutzer von Facebook in Deutschland von Juli 2009 bis April 2012 (in 1.000)
- Prognostizierte Käufe von eBooks durch eReader-Besitzer in Deutschland bis zum Jahr 2015
- Ausgaben für Forschung und Entwicklung der Microsoft Corporation in den Geschäftsjahren 2002 bis 2011 (in Millionen US-Dollar)
- Welche Gründe waren für den Kauf eines iPhones ausschlaggebend?
- Durchschnittliche Nutzung des Internets in Minuten pro Tag in den Jahren 1997 bis 2011
- Bilanz der Nationalmannschaft unter Joachim Löw als Trainer von 2006 bis 2012
- Umsätze von Amazon.com vom 1. Quartal 2007 bis zum 4. Quartal 2011 (in Mrd. US-Dollar)
- Umsatz im Markt für Informationstechnik und telekommunikation (inklusive Consumer Electronics) in Deutschland 2007 bis 2012
- Absatz von Apples iPhone weltweit vom 3. Geschäftsquartal 2007 bis zum 2. Geschäftsquartal 2012 (in Millionen Stück) Absatz von Apples iPhone 2007 bis 2011
- Umsatz im Bereich ITK und Consumer Electronics in Deutschland von 2006 bis 2012 nach Segmenten (in Milliarden Euro)
- Bruttoumsatz im Einzelhandel im engeren Sinne in Deutschland von 2000 bis 2012 in Milliarden Euro
- Marktanteile der führenden PC-Hersteller am Absatz weltweit vom 1. Quartal 2009 bis zum 1. Quartal 2012
- Anzahl der geplanten Shopping-Center in Deutschland nach Bundesländern (Stand 27.04.2010)
- Prognostizierte Marktanteile am Absatz von Smartphones weltweit von 2010 bis 2015 nach Betriebssystem
- Populärste Produktkategorien im Online-Handel nach Anzahl der Käufer (in Millionen)
- Umsatz im Bereich Informationstechnik und Telekommunikation in Deutschland von 2008 bis 2012 (in Milliarden Euro)
- Markt und Gewinnanteile von Apple, Samsung und Nokia in der Mobilfunkbranche
- Handelsbilanzsaldo in Deutschland von Juni 2011 bis Juni 2012 (saison- und kalenderbereinigte Werte in Milliarden Euro)
- Umsatzentwicklung von Tech-Unternehmen
- Marktanteile der führenden Anbieter von Breitbandinternet in Deutschland vom 1. Quartal 2011 bis zum 1. Quartal 2012
- Absatz der führenden PC-Hersteller in Deutschland vom 1. Quartal 2009 bis zum 2. Quartal 2012
- Apple beherrscht wachsenden Tablet-Markt
15 Prozent zusätzliche Marge
IBM werde die Zusammenarbeit von Soft- und Hardware-Partnern bei Projekten attraktiver machen, lautete eine weitere Botschaft des Partner Kickoffs. Dieses Versprechen will der Hersteller jetzt mit einem neuen Incentive Programm ("Solutions Acceleration Incentive Program") einlösen: Seit 1. Juli erhalten Reseller eine zusätzliche Marge in Höhe von 15 Prozent, wenn ihr Projekt einen Software- und Hardware-Anteil im Verhältnis von ungefähr 1/3 zu 2/3 umfasst. Ob der Hard- oder der Software-Anteil überwiegt, ist dabei egal. Ausgeschüttet werden die Prämien über die Distribution, die Reseller auf Wunsch dabei unterstützt, einen passenden Kooperations-Partner zu finden.
"Wir wollen auf diese Weise sowohl die Kooperation zwischen Hard- und Software-Partnern belohnen, als auch Partner honorieren, die ihre bisherigen Kompetenzen dahingehend ergänzen", so Wippermann. Eine 50:50-Regelung sei als Grundlage für die Bonifizierung nicht sinnvoll - zum einen, weil im Projekt gewöhnlich ohnehin ein Anteil überwiegt, und zum anderen müsse sich schließlich einer der beiden Partner bereit erklären, die Leitung für das Projekt zu übernehmen.
Procilon-Manager Liefeith findet das Modell gut: "Wir sind zwar ein reiner ISV, arbeiten aber schon lange mit einer Schwestergesellschaft zusammen, die sich um die Infrastruktur-Belange kümmert. Bei Projekten, in denen der Endkunde bereits mit einem Hardware-Dienstleister arbeitet, kooperieren wir mit diesem. Das klappt sehr gut."