PureSystems für ISVs
Mit den PureSystems hat IBM vor einigen Monaten eine Cloud-fähige Infrastruktur aufgelegt, die neben Server, Storage und Netzwerk-Komponenten auch mit speziellen Software-Pattern für unterschiedliche Branchen bestückt ist.
Fester Bestandteil der PureSystems ist außerdem ein Software-Katalog, über den ISV-Partner ihre Lösungen vorintegriert und validiert dem Endkunden oder einem Managed Service Provider zum Download bereitstellen können. "Das funktioniert in der Tat sehr gut", berichtet der Procilon-Manager, der von Anfang an in die Entwicklung mit eingebunden war, "wir konnten über dieses Modell einige neue Kunden gewinnen."
- Was alle Rollen eint
Die Hauptaufgabe der Partner wird im Cloud-Geschäft sein, Kunden strategisch zu beraten, die künftigen Prozesse zu definieren und bei der Auswahl passender Cloud-Dienste zu unterstützen. Wo beispielsweise könnten sich für den Anwender Standardapplikationen lohnen? Wo zusätzliche Ressourcen aus der Cloud bezogen werden? Was sollte der Kunde auf keinen Fall auslagern? - Cloud Consultant
System- und Beratungshäuser müssen dazu Cloud-spezifisches Technologie-Know-how aufbauen, Demo-Kapazitäten bereitstellen und gegebenenfalls eigene Betriebsumgebungen aufbauen. - Cloud-ISV (Independent Software Vendor)
Bietet seine Applikationen als Web-basierte Services an (SaaS). Vermarkten lassen sich die Anwendungen auch über B2B-Marktplätze (Appstores), die zunehmend von Herstellern, beispielsweise von IBM, Fujitsu, HP, SAP, aber auch seit kurzem von der Telekom angeboten werden. - Cloud-Dienstleister
Anbieter von Dienstleistungen rund um die Cloud, mit Schwerpunkt auf Orchestrierung und Integrierung von Cloud-Leistungen für und beim Kunden. Hier geht es darum, den Mix aus traditionellen On-Premise-Applikationen (betrifft vor allem ERP-Software) mit Cloud-basierten Services und Applikationen zu verknüpfen und dafür ein einheitliches Management zu schaffen. - Cloud Provider
Anbieter oder Hoster von Platform as a Services (PaaS). PaaS umfasst zusätzlich zur Infrastruktur auch Entwicklungsumgebungen, Vereinbarungen über die Laufzeiten, Monitoring, Skalierung, Service Level Agreements (SLA), Abrechnungssysteme, etc. - Cloud Builder
Partner, die Kunden dabei unterstützen, Rechenzentren und Applikationen so umzurüsten, dass sie Cloud-fähig werden
Offene Baustellen: Renewal-Programm
Klärungsbedarf gibt es nach Ansicht der Partner jedoch vor allem noch an zwei Stellen. So hadern viele Software-Partner mit IBMs "Renewal Value Incentive"-Programm. Denn das sieht vor, dass der Endkunde seinen Software-Renewal-Vertrag beziehen kann, wo er will. In der Folge ist unter den Business Partnern offenbar eine regelrechte Preisschlacht um die Renewal-Verträge ausgebrochen. Damit kann aber der Partner, der die Neulizenz verkauft und sich im Vorfeld engagiert hat, die Früchte dieses Aufwands nicht mehr ernten.
Viel Aufwand mit der "Paper-Cloud"
Eine zweite Baustelle betrifft die IBM SmartCloud Enterprise: Grundsätzlich sehen Partner, darin ein durchdachtes Cloud-Service-Modell für den Channel: Es gibt einen präzise definierten Ablauf, eine klare Rollenverteilung und eine präzise Provisionsregelung für alle Beteiligten. Das ist im Markt trotz aller Cloud-Euphorie längst nicht üblich.
Das Problem: Die Abläufe für den Channel sind offenbar extrem kompliziert. Nach Aussage von Resellern läuft es so ab:
Der Reseller füllt ein Papier- (!) Formular beim Endkunden über die gewünschten Dienste aus. Diese Formular sendet er an den Distributor. Der wiederum trägt die Anforderungen in das IBM Registry Portal ein. Daraus entsteht ein etwa 30-seitiger Vertrag, der dann wieder die gesamte Vertriebskette zurückläuft.
Am Ende schlägt der Reseller beim Endkunden wieder mit einem 30-seitigen Vertragswerk in Papierform auf, auch wenn Auftrag nur einen vergleichsweise kleinen Service umfasst.
IBM weiß um beide Probleme, man bemühe sich um Abhilfe, wie der Hersteller gegenüber ChannelPartner erklärte.
(rb)