Bilanz zum Direkt- und Lösungsgeschäft

Wie IBM ihre Channel-Versprechen einlöst

27.07.2012

PureSystems für ISVs

Mit den PureSystems hat IBM vor einigen Monaten eine Cloud-fähige Infrastruktur aufgelegt, die neben Server, Storage und Netzwerk-Komponenten auch mit speziellen Software-Pattern für unterschiedliche Branchen bestückt ist.
Fester Bestandteil der PureSystems ist außerdem ein Software-Katalog, über den ISV-Partner ihre Lösungen vorintegriert und validiert dem Endkunden oder einem Managed Service Provider zum Download bereitstellen können. "Das funktioniert in der Tat sehr gut", berichtet der Procilon-Manager, der von Anfang an in die Entwicklung mit eingebunden war, "wir konnten über dieses Modell einige neue Kunden gewinnen."

Offene Baustellen: Renewal-Programm

Klärungsbedarf gibt es nach Ansicht der Partner jedoch vor allem noch an zwei Stellen. So hadern viele Software-Partner mit IBMs "Renewal Value Incentive"-Programm. Denn das sieht vor, dass der Endkunde seinen Software-Renewal-Vertrag beziehen kann, wo er will. In der Folge ist unter den Business Partnern offenbar eine regelrechte Preisschlacht um die Renewal-Verträge ausgebrochen. Damit kann aber der Partner, der die Neulizenz verkauft und sich im Vorfeld engagiert hat, die Früchte dieses Aufwands nicht mehr ernten.

Viel Aufwand mit der "Paper-Cloud"

Eine zweite Baustelle betrifft die IBM SmartCloud Enterprise: Grundsätzlich sehen Partner, darin ein durchdachtes Cloud-Service-Modell für den Channel: Es gibt einen präzise definierten Ablauf, eine klare Rollenverteilung und eine präzise Provisionsregelung für alle Beteiligten. Das ist im Markt trotz aller Cloud-Euphorie längst nicht üblich.
Das Problem: Die Abläufe für den Channel sind offenbar extrem kompliziert. Nach Aussage von Resellern läuft es so ab:
Der Reseller füllt ein Papier- (!) Formular beim Endkunden über die gewünschten Dienste aus. Diese Formular sendet er an den Distributor. Der wiederum trägt die Anforderungen in das IBM Registry Portal ein. Daraus entsteht ein etwa 30-seitiger Vertrag, der dann wieder die gesamte Vertriebskette zurückläuft.
Am Ende schlägt der Reseller beim Endkunden wieder mit einem 30-seitigen Vertragswerk in Papierform auf, auch wenn Auftrag nur einen vergleichsweise kleinen Service umfasst.
IBM weiß um beide Probleme, man bemühe sich um Abhilfe, wie der Hersteller gegenüber ChannelPartner erklärte.
(rb)

Zur Startseite