Projektpreise: Delegation statt SBO
Im Februar lag der Anteil der Projektpreise, die Vertriebspartner über die Distribution per "Delegation" (bei IBM auch "Grid" genannt) ermittelten, bei etwa 20 Prozent. Bei der Delegation wird der Preis für ein Projekt quasi automatisiert aus einem Durchschnittswert ermittelt, dem eine Matrix aus 60 Parametern zugrunde liegt. Ohnehin wickelt IBM seit 1. Juli diesen Jahres das gesamte Channel-Geschäft ausschließlich über die Distributoren ab.
Diese Delegations-Preise waren aus Sicht der Partner aber oft zu hoch, um gegen Konkurrenzangebote bestehen zu können. Deshalb verhandelten sie die Projektpreise lieber individuell mit dem Hersteller (Special Bid Offers, SBO), was sich für beide Beteiligten meist als äußerst mühsam und aufwändig erwies.
Wippermann versprach auf dem Partner Kickoff Anfang des Jahres, für aggressivere Delegations-Preise zu sorgen. Sein Ziel: bis Ende 2012 über die Hälfte der Projektpreise per Delegation festzulegen. "Den Beweis, dass die Delegationsmatrix günstiger ist als die SBOs müssen wir liefern, dessen sind wir uns bewusst", hatte er auf dem Kickoff erklärt.
"Heute werden bereits 50 Prozent der Projektpreise von Partnern per Grid über die Distribution vereinbart", zog Wippermann nach einem knappen halben Jahr Bilanz. "Das ist ein klares Zeichen dafür, dass wir die richtigen, wettbewerbsfähigen Preispunkte treffen."
Projekt-Registrierung
Probleme, die viele Partner bislang davon abhielten, ihre Projekte zu registrieren (ChannelPartner berichtete), scheinen - wie versprochen - inzwischen behoben zu sein. "Wir haben seit Februar 2012 die Projektregistrierung flächendeckend umgesetzt", erklärte der IBM-Channelchef.