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Die richtigen Kunden richtig bearbeiten - vor dieser Herausforderung stehen alle B2B-Verkäufer. Und hierbei erhalten sie oft wenig Unterstützung. Entsprechend häufig hört man von B2B-Verkäufern die Klage, wie schwierig das Verkaufen geworden sei - unter anderem, weil die Kunden sich heute mit dem Internet sehr gut über die Produkte und Angebote der Mitbewerber informieren könnten. Außerdem stünden sie mittels der Social Media nicht selten in Kontakt mit ihren Kollegen in anderen Unternehmen. Deshalb wüssten sie, was diese für das Produkt x oder die Leistung y bezahlen. Das stimmt! Doch zugleich bieten das Internet und die Social Media den Verkäufern viele Möglichkeiten
sich über ihre Zielkunden, deren Märkte sowie Probleme zu informieren - und so die Unternehmen zu identifizieren, bei denen sich ein Engagement lohnt - und
ihnen kundenspezifische und nutzenorientierte Angebote zu unterbreiten - so dass sich ihre Erfolgschancen erhöhen.
Diese Möglichkeiten und Chancen werden von vielen Verkäufern aber noch nicht oder zu wenig genutzt.
Für fast alle Industriegüter und -dienstleistungen gilt: Die Kunden kaufen sie nicht spontan. Ihrem Kauf geht, sofern es sich hierbei nicht um Ersatzteile oder -beschaffungen handelt, ein längerer Verkaufsprozess voraus, der vom Definieren der Zielkunden, über das Erkunden oder Wecken ihres Bedarfs sowie das Erstellen des Angebots bis hin zur Vertrags- und Preisverhandlung reicht. Und in diesem Prozess haben die Verkäufer viele (Teil-)Aufgaben. Dieses können durch ein Web-aided- selling, also mit Hilfe des Internet und der Social Media, oft besser und einfacher erfüllt werden. Hierfür einige Beispiele entlang des Verkaufsprozesses.
Erfolgsversprechende Zielkunden ermitteln und bearbeiten
Heute stützen sich Verkäufer bei der Marktbearbeitung meist primär auf die Adressen in den Kundendatenbanken und CRM-Systemen ihrer Unternehmen. Und wenn diese Systeme zum Beispiel zu wenig brauchbare Adressen für die Neukundenakquise enthalten? Dann kauft ihr Unternehmen von einem Adresshändler meist "neue Adressen" - die in der Regel so "neu" sind, dass sie schon Hunderte anderer Unternehmen nutzen. Entsprechend genervt reagieren die Zielpersonen häufig, wenn man sie kontaktiert.
Dabei bringt eine clever formulierte Google-Suchabfrage, beispielsweise mit solchen Formulierungen wie "Top 100 Speditionen" oder "Größte Maschinenbauunternehmen in Deutschland" meist ausreichend neues Akquise-Potenzial. Wahre Fundgruben sind auch die Internetseiten von Verbänden, denn dort sind meist auch die Namen der Mitgliedsunternehmen publiziert - oft nebst den Namen der Ansprechpersonen und deren Mailadressen.
Ähnlich verhält es sich bei den Webseiten von Fachmessen. Auf ihnen stehen meist die Namen der ausstellenden Unternehmen in den vergangenen Jahren nebst Webadresse. Eine reine Fleißarbeit ist es dann, die Namen der firmeninternen Ansprechpartner zu ermitteln. Bei Klein- und Mittelunternehmen ist dies in der Regel gar kein Problem, weil die Namen von deren Inhabern oder Geschäftsführern stets im Impressum der Firmenwebseiten stehen. Bei größeren Unternehmen erfordert das Ermitteln der richtigen Ansprechpartner etwas mehr Zeit.
Möchte man diese nicht per Telefon erkunden, sind solche Soziale Netzwerke wie LinkedIn und XING hierbei wertvolle Tools, denn sehr viele Entscheider in den Unternehmen sind in ihnen Mitglied. Und mit den Recherche- und Selektionsfunktionen dieser Portale kann man mit etwas Übung nicht nur die Namen und Adressen interessanter Zielkunden, sondern auch die Ansprechpartner bei ihnen ermitteln.
Im Markt Flagge zeigen und ihn erkunden
Die Sozialen Netzwerke bieten Verkäufern auch die Möglichkeit, Mitglied in solchen Interessengruppen wie zum Beispiel "Automatisierung Industrie" oder "Energieeffizienz-Lösungen" zu werden. Dort können sie ohne Streuverluste gezielt Fachinformationen in Verbindung mit ihren Kontaktdaten platzieren.
Einige Unternehmen mit einer professionellen Vertriebsorganisation haben inzwischen die Chancen, die die Mitgliedschaft in solchen Interessengruppen bietet, erkannt. Sie sorgen dafür, dass in allen relevanten Gruppen (Vertriebs-)Mitarbeiter von ihnen mit einem persönlichen Account vertreten sind - nicht nur um zu ermitteln, welche Unternehmen sich für den Kauf ihrer Produkte und Problemlösungen interessieren könnten. Ein oft ebenso wichtiges Anliegen von ihnen ist, zu erkunden, welche Fragen zum Beispiel den Automatisierungsexperten oder den IT-Verantwortlichen in den Unternehmen auf den Nägeln brennen, um hieraus
Ideen für neue Produkte und Problemlösungen und
Verkaufsargumente und -argumentationen für ihre bereits vorhandenen Produkte und Problemlösungen abzuleiten.