Technologien und Vertriebsmodelle für die Zukunft
Eurocloud-Deutschland-Direktor Andreas Weiss pflichtet ihm bei: "Um sich bei völlig neuen Aufgaben im Cloud-Umfeld mit einem Vertrauensvorschuss zu platzieren, sind Zertifizierungen und eine klare strukturierte Leistungsbeschreibung für den Kunden oder Lösungspartner enorm hilfreich."
Mit dem Wandel zum "Trusted Advisor" haben allerdings auch Hersteller selbst noch zu kämpfen. Denn in der Zusammenarbeit zwischen Anbieter und IT-Dienstleister oder MSP hat sich vielerorts nur wenig geändert. Die Fixierung auf Produkt-Features, die an Produktverkaufszahlen gekoppelten Umsatzziele und überholte Provisionsmodelle - hausintern ebenso wie bei den Systemhäusern - behindern oft die Entwicklung neuer Rollen in der Wertschöpfungskette.
Die Botschaft an die Partner lautet zwar allerorten: "Weg vom Produktverkäufer hin zum Lösungs- und Prozessberater des Kunden." Aber was passiert, wenn der Produktumsatz eines bislang umsatzstarken Partners Stück für Stück in den Keller rauscht, weil er verstärkt Beratungsleistung verkauft und daran verdient? Bei "Channel meets Cloud" haben sich Hersteller dieser Thematik gestellt. Workshops und Best Practices orientierten sich an zwei Kernfragen: Wie können Partner auf Basis der jeweiligen Technologie ihre neue Rolle in der Wertschöpfungskette entwickeln? Und wie können sie damit gleichzeitig ihre Kunden bei den Herausforderungen der digitalen Transformation unterstützen?
HPE, Datto/Autotask, Kaspersky, Profitbricks, Lancom, Kemp, Nfon, Syseleven, Watchguard, Rackspace, A1 Digital, Seal Systems, Vanquish und Voiceworks spannten dabei den technologischen Bogen von hybriden Infrastrukturen über Modern-Workplace-Konzepte und die hoch performante Applikationsbereitstellung bis hin zur Automatisierung von Services und den in allen Bereichen unerlässlichen Security-Aspekten.
Auf dem "Channel meets Cloud"-Event kam klar zur Sprache, dass Themen wie Automation von Services oder auch IoT-Projekte inzwischen nicht mehr nur Theorie, sondern gelebte Praxis sind. In den einzelnen Sessions wurden die konkreten Beispiele lebhaft erörtert. "Der deutsche IT-Channel ist reifer geworden - wir sind bereits mitten in der Digitalisierung, auch was die Transformation von Service-Providern betrifft. Jetzt gilt es für die gesamte Branche, lauter zu werden", zieht Alexander Roth, Geschäftsführer von Evernine und Moderator bei "Channel meets Cloud", seine persönliche Bilanz.