Die harte VUKA-Währung: Vertrauen und Transparenz
Für welche Rolle auch immer sich ein Partner entscheidet: Er ist zum Erfolg verdammt. Wie ihm das gelingen kann, zeigte Ubega-Gesellschafter Olaf Kaiser in seiner aufmerksam verfolgten Impuls-Keynote. Er analysierte ausführlich das VUKA-Szenario in der Systemhauslandschaft, um sowohl Mitarbeiter der IT-Dienstleister als auch der Kunden auf diese Reise mitzunehmen. Demnach muss das moderne Systemhaus als vertrauenswürdiger Ansprechpartner überzeugen und einen transparenten, nachvollziehbaren Mehrwert für seine Kunden schaffen.
VUKA - Volatil, Unsicher, Komplex, Ambivalent - ist der Markt für IT-Dienstleister in der Tat, und das liegt nicht nur an der zunehmenden Menge von Born-in-the-Cloud-Wettbewerbern. Kunden erwarten von ihrem Managed-Services-Provider (MSP), dass er nicht nur ihre Geschäftsprozesse verbessert, sondern sie weit über die reine Technologie hinaus berät. Das verlangt eine hohe Fähigkeit zur steten Veränderung. Olaf Kaiser skizzierte dafür die wichtigsten Instrumente und Handlungsweisen. Seine Kernbotschaft: "Wenn man ein komplexes System verändern will, muss man auf das Miteinander achten - Transparenz und Vertrauen sind hier alles!"
Klingt einfach, ist aber schwer. Kaiser benennt dafür drei Hauptgründe: Handlungsdruck, der zu viel Stress aufbaut, Angst, sowohl vor den Veränderungen als auch vor dem Nichtstun, und drittens fehlende Visualisierungen: "Wer nicht sieht, wo es hingeht, empfindet Transformationen schnell als nicht übersichtlich genug." Sich diesen drei Faktoren zu stellen sei entscheidend, um Transformation erfolgreich zu bewältigen. Wie aber schafft man dieses Vertrauen, diese Transparenz? Und wie gewinnt man die nötigen Mitarbeiter? Andreas Bortoli, Vorstand der Neumeier AG, und Michael Krämer, Geschäftsführer von Krämer IT Solutions, präsentierten dazu praxiserprobte Methoden und Lösungswege.
Die Unternehmenskultur ist für viele Fachkräfte das ausschlaggebende Kriterium, sich an den ausgewählten Arbeitgeber länger zu binden. Doch eines ist dabei unverzichtbar: "Nur wenn die Aktivitäten nach außen getragen werden, wird man sichtbar!", appellierte Krämer an die Zuhörer: "Mit IT-Leuten gewinnen Sie keinen Marathon - aber wenn Sie mit 104 Mitarbeitern auftauchen, dann kann man Sie nicht ignorieren." Jeder Geschäftsführer und jeder Mitarbeiter sei immer auch Markenbotschafter des eigenen Unternehmens.
Bortoli: "Was wir unseren Kunden alles zumuten!"
Bortoli rückte beim Thema Cloud-Vertrieb den gleichen Aspekt in den Mittelpunkt: Partner müssten der Frage, welche Botschaft sie ihren Kunden mit jeder Geste vermitteln, viel größere Aufmerksamkeit schenken. Am Beispiel Werbematerial und dem darin ausgedrückten Selbstverständnis las er der Branche - Herstellern wie Partnern gleichermaßen - gründlich die Leviten. "Passende Unterlagen sind unverzichtbar - und vor allem: Jeder muss die erklären können! Lesen Sie mal selbst, was Sie Ihren Kunden zumuten! Englische Begriffe, die Sie selbst nicht verstehen - nur weil es gut klingt! Den Nutzen für den Kunden exakt darzulegen - darauf kommt es an. Das ist harte Arbeit. Der Kunde wird viel zu oft vergessen! Dabei ist es doch sein Standpunkt, der zählt." Das ist Voraussetzung für Vertrauen.