Was Kunden erwarten
Erfreulicherweise bewegen die Erwartungen der Unternehmenskunden an Managed Services und Cloud-Angebote sich größtenteils in einem sehr realistischen Rahmen. Unternehmen erwarten von dem "neuen" Konzept rund um SaaS und Cloud Computing einerseits finanzielle Vorteile, andererseits zuverlässige Leistung. Aus diesem Grund ist die Erwartungshaltung an die Preisreduzierung auch meistens moderat, da Kunden bereit sind, für Qualität und Service auch weiterhin zu bezahlen.
Wie verschiedene Studien zeigen, rechnen Kunden bei den Kosten mit realistischen Einsparungen von ca. 20%. Bei der Reduzierung des Personalaufwandes geht es weniger darum, die IT Abteilungen zu verkleinern, als diese zu entlasten.
Ihre Zuverlässigkeit versichern Anbieter Kunden weiterhin durch die Definition von SLAs (Service Level Agreements), die als unerlässliche Geschäftsgrundlage dienen. Da eben diese Zuverlässigkeit der Wert ist, den die Kunden gern bezahlen, bieten sich auch Zertifizierungen des Rechenzentrums, transparente Leistungsbeschreibungen oder das Bereitstellen von Kundenreferenzen an.
Eine Herausforderung für den Channel stellt das Finanzierungsmodell Service-orientierter Geschäftsmodelle dar. Im Gegensatz zu dem klassischen Modell, bei dem bereits im ersten Jahr der komplette Betrag in Rechnung gestellt und dann nur noch etwas Wartung fällig wird, bleibt der Rechnungsbetrag bei dem Managed Service Modell in der Regel konstant. Er verändert sich nur, wenn der Kunde mehr oder weniger Leistung abfragt. Oft kann jedoch im ersten Jahr eine Installationspauschale verlangt werden.
Zwar erfordert die zeitliche Streckung der Einnahmen eine solide Finanzplanung durch den Anbieter, ermöglicht ihm aber auch langfristig stabile Kundenbeziehung zu gestalten und neue, weniger finanzstarke Kundengruppen zu erschließen. Zudem erlauben die stabilen Beträge über eine längere Laufzeit (in Regel mindestens 3 bis 5 Jahre) dem Anbieter eine längerfristige Planung und damit auch eine sukzessive Ausweitung der Leistungen seines Portfolios.