Foto: CloudBlue
Das Gespräch fand im Vorfeld des c.m.c.Kongresses 2024 in München statt. Dort stellte auch CloudBlue sein Angebot vor. Da die angesprochenen Fragen nach wie vor relevant sind, präsentiert die ChannelPartner-Redaktion den Artikel hier noch einmal.
ChannelPartner: Was sind die größten Herausforderungen für MSPs und Distributoren, die ihre Managed- und Cloud-Services erweiteren wollen?
Jeroen Buijs: Die von MSPs und Distributoren meist genannten Herausforderungen bei der Ausweitung ihres Geschäfts mit Managed Services und Cloud Services konzentrieren sich in der Regel auf die Sicherstellung der Customer Experience (Kundenzufriedenheit). Dabei geht es um die Schaffung eines Vertriebskanals am Frontend, und zwar auf Self-Service-Basis anstatt um ressourcenintensive Beratung, sowie um die Optimierung des kompletten Backends. Dazu gehört die Automatisierung der Prozesse Bereitstellung, Abrechnung und Reporting, die einfache Verbindung mit anderen IT-Systemen, wie ERP und CRM, sowie die Möglichkeit, den eigenen Leistungskatalog schnell und einfach um neue Lösungen und weitere Anbieter zu ergänzen.
Mit welchen Strategien und Methoden lassen sich diese Herausforderungen meistern?
Buijs: CloudBlue bietet dafür eine End-to-end-SaaS-Lösung mit integrierter Automatisierung und Monetarisierung, einem standardisiertem API-Framework und allen notwendigen Tools für die Bereitstellung von Self Services mit kundenfreundlicher Oberfläche. Diese Technologie ermöglicht das vollständige Outsourcing des Lösungskatalogs an Stelle von kundenspezifischer Integration.
Worauf sollten MSPs und Distributoren bei der Zusammenstellung ihres Cloud-Porfolios besonders achten?
Buijs: In Bezug auf das eigene Cloud-Portfolio sollte man eine ganze Reihe von Dingen berücksichtigen. Einige davon sind ein Muss, andere eher Überlegungen in Hinblick auf Erfolgssicherung und Verbesserung der User Experience. Das gilt sowohl für Unternehmen im Vertrieb als auch für deren Kunden.
Beispiele hierfür wären die technische Integration, API (Schnittstellen) und eine Supportstruktur aus technischer Sicht.
Auch die Markteinführung sollte vorbereitet werden. Aspekte wie Preisgestaltung, unterschiedliche Währungen, die Bündelung von Services, ein abgestuftes indirektes oder direktes Vertriebsmodell oder die Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, um ein Self-Service-Verbrauchsmodell zu ermöglichen, spielen eine Rolle. Die zuverlässige Auslieferung und die Sicherheit von Daten und Prozessen sind dagegen ein absolutes Muss und nicht optional.
Welche Methoden und Strategien unterstützen MSPs und Distributoren bei der Verwaltung ihres Cloud-Portfolios?
Buijs: Für die eigene Cloud-Portfolio-Strategie gibt es grundsätzlich zwei Möglichkeiten: Entweder man erfindet das Rad neu und investiert viel Zeit und Mühe in den Aufbau einer Komplettlösung.
Oder man arbeitet mit einem Unternehmen wie CloudBlue zusammen und hat dank dessen Erfahrung buchstäblich eine Blaupause zur Hand für eine schnelle Inbetriebnahme und Monetarisierung bei reduzierten Gesamtbetriebskosten.
Automatisierung, Integration und Monetarisierung gehen Hand in Hand. Durch das Outsourcing über direkte und Drittanbieter-Integration haben Unternehmen immer die besten Lösungen und reduzieren gleichzeitig Entwicklungszeit sowie Kosten. Ich kann Unternehmen nur empfehlen, jetzt mit dieser effizienten Art der Bereitstellung anzufangen bevor es die Mitbewerber tun.
Wie kann CloudBlue seine Partner bei diesen Strategien unterstützen?
Buijs: CloudBlue bietet eine frei konfigurierbare SaaS-Plattform, die es Unternehmen und Partnern ermöglicht, über 430 Lösungen in den Markt zu transportieren. Diese Lösungen lassen sich mit APIs mit Systemen von Drittanbietern koppeln. Das ermöglicht ein enormes Vertriebspotenzial, ohne selbst maßgeschneiderte Integrationen leisten zu müssen. Stattdessen konzentrieren sich die Partner auf ihr Kerngeschäft.
Die Beratung und Einrichtung durch das CloudBlue-Team erfüllen dabei höchste Sicherheitsstandards wie ISO27001-Zertifizierung und gewährleisten dabei eine kontinuierliche Weiterentwicklung. Damit erfolgen Monitoring, Reporting und Protokollierung immer nach den höchsten Standards.
Wie können MSPs und Distributoren eine Vielzahl von Beschaffungsmodellen in den Griff bekommen? Automatisch?
Buijs: Dafür gibt es ein System, das sowohl direkte als auch mehrstufige Kanäle (multi-tier) und internationale Anforderungen abdeckt und sicherstellt, sodass das Onboarding und der Verkauf von mehreren Anbietern automatisiert erfolgt. Die Integration in Systeme zur Kontrolle von Produktlebenszyklen, Versionierungen, Abonnementarten, Abrechnung und Bereitstellung versteht sich davei von selbst.
Was ist bei der automatisierten Rechnungsstellung zu beachten?
Jeroen: Eine moderne Monetarisierungsplattform sollte in der Lage sein, Bestellungen und Bereitstellungen zu verwalten, neue Abonnements zu erstellen, den monatlichen Verbrauch dieser Abonnements festzustellen, Bewertung und Transaktionen in Abrechnungsregister durchzuführen und die Abrechnungsinformationen über einen einfachen, alphanumerischen Datensatz (Flat File) oder über APIs pro Produktlinie, Selling-Plan, Artikelnummer (SKU) und Kunde bereitzustellen. Wir empfehlen dafür folgende Checkliste:
• Definieren Sie Ihren Katalog.
• Definieren Sie Ihre Channel-Strategie.
• Definieren Sie Ihre Preisstrategie.
• Wählen Sie die notwendigen SKUs (Stock Keeping Units/Produkte) für Ihren Markt aus.
• Bewerten Sie die Integration von Drittanbieterlösungen.
• Planen Sie Ihren Release-Zyklus pro Produkt und Geschäftsfeld.
• Definieren Sie Ihre Kundenschnittstellen.
• Definieren Sie die Daten, die von Ihren Abrechnungs- und CRM-Systemen benötigt werden.
• Erstellen Sie ein zentrales Repository (Data Lake), um Informationen von Drittanbietern und Kunden für die Geschäftsanalyse zu konsolidieren.