Aus den Antworten der Reseller lassen sich fünf Punkte ableiten, die ein Partnerprogramm umfassen muss:
Realistische Anforderungen für Training und Zertifizierung
Reseller für den SMB-Sektor erwarten die gleichen günstigen Trainingsprogramme und realistische Verkaufsziele wie größere Unternehmen. Soll ein kleiner Händler einen Ingenieur zu einem einwöchigen Training schicken, kann das bedeuten, dass ein Viertel der Arbeitskraft in diesem Betrieb fehlt - eine große Investition. Wiederverkäufer lassen sich meist für einen (39 Prozent der Befragten) oder zwei (28 Prozent der Befragten) Hersteller zertifizieren.
Angemessene Preisgestaltung und Preisnachlässe
Reseller wollen Chancengleichheit. Sie wollen nicht von großen Unternehmen ausgestochen werden, wenn sie sich um einen Abschluss bemüht haben. Sie rechnen mit Preisunterschieden, erwarten jedoch Hilfe dabei, Aufpreise zu rechtfertigen.
Dienstleistungen und Support
Ein guter Ruf des Herstellers im Service-Bereich ist wichtig. Allerdings sollte die Möglichkeit, nach dem Verkauf Support erhalten zu können, nicht an unerreichbare Zertifizierungsvorgaben geknüpft sein. Die häufigsten Dienstleistungen sind Netzwerk-Design und -Verwaltung. Diese werden von über der Hälfte der Wiederverkäufer angeboten, gefolgt von Call-Center-Integration; elf Prozent der Befragten bezeichnen diesen Service als Wachstumsbereich.
Direkter Zugang zum Hersteller
Fachhändler möchten mit dem Hersteller persönlich sprechen können. Bestehende Beziehungen zu einem Anbieter waren der am häufigsten genannte Grund dafür, keinen weiteren Lieferanten auszuwählen.
Marketing-Support
Reseller haben weder Zeit noch Mitarbeiter, um gemeinsame Marketing-Mittel zu nutzen. Wenn Kunden nicht gezielt nach einem Lieferanten fragen, muss dieser anstelle des Vertriebspartners die Nachfrage schaffen und fördern. Auf komplexen Gebieten wie Konvergenz sollte der Hersteller helfen, die Vorteile seiner Lösung zu verdeutlichen.
Die Umfrage verdeutlicht, dass Voice over IP (42 Prozent der Befragten) und Sicherheit (34 Prozent der Befragten) statt traditioneller Sprachlösungen künftig Wachstumsbereiche sein werden. (rw)