Viele Unternehmen der Telekommunikationsbranche gehen mit ihren Partnerprogrammen nicht auf die Anforderungen der Reseller im SMB-Sektor ein. Das zeigt eine aktuelle Studie von bChannels, einem Beratungsunternehmen für Channel-Marketing. Die von Nortel in Auftrag gegebene Umfrage stützt sich auf Interviews mit mehr als 60 Wiederverkäufern von Sprach- und Datenlösungen im SMB-Markt in Großbritannien und in Deutschland in der ersten Jahreshälfte 2006.
Die Studie zeigt, dass die Mehrheit der Reseller (59 Prozent der Befragten) sich auf den SMB-Markt konzentriert und selbst zum Mittelstand gehört. Zugleich wird deutlich, dass mittelständische Unternehmen eine persönliche Beziehung zu einem gleich großen lokalen Partner bevorzugen. Trotz der Bedeutung, die diese Fachhändler für steigende Verkaufszahlen von Sprach- und Datenlösungen im wachsenden SMB-Sektor haben, werden ihre Bedürfnisse in Partnerprogrammen der Hersteller ignoriert. Denn diese sind üblicherweise an größeren Anbietern orientiert.
"Viele Programme zielen auf den Vertrieb großer Lösungen an große Kunden durch große Reseller ab", sagt Matt Rowland-Jones, Geschäftsführer von bChannels. "Sie setzen Verkaufsvolumen direkt in Beziehung zur Marge und dem Zugang zu Support und Dienstleistungen. Doch im SMB-Markt funktioniert dieses System nicht."