Eine Präsentation ist kein Vortrag und kein Monolog
Entsprechend professionell sollten Verkaufspräsentationen geplant und durchgeführt werden. Dabei sind zentrale Erfolgsfaktoren:
- ein überzeugender persönlicher Auftritt des Verkäufers und
- eine Präsentation, die den Kunden seinen individuellen Nutzen erkennen und deshalb bei ihm den Wunsch "Das will ich haben" entstehen lässt.
Doch wie erzeugt ein Verkäufer bei einem potenziellen Kunden den Wunsch "Das will ich haben"? Nicht durch eine möglichst umfassende Produktinformation, sondern indem er seine Präsentation auf die zentralen Kaufmotive des Kunden fokussiert, die er zuvor im Gespräch mit ihm ermittelt hat. Deshalb sollte, nein muss jede Verkaufspräsentation interaktiv sein.
Einen überzeugenden Eindruck machen
Der persönliche Auftritt eines Verkäufers sollte den Erwartungen des potenziellen Kunden entsprechen, aber ihn auch überraschen. Verkäufer sollten sich vor Präsentationsterminen zum Beispiel fragen: Welche Kleidung wird in der Branche und auf der Hierarchieebene, auf der ich präsentiere, erwartet? Denn in Banken gilt eine andere Kleiderordnung als in Werbeagenturen. Und Vorstände erwarten ein anderes Verhalten als Teamleiter in der Produktion. Fragen sollten sich Vertriebsmitarbeiter im Vorfeld von Präsentationen aber auch: Welche Botschaften will ich durch meinen Auftritt (also beispielsweise durch meine Kleidung und mein Verhalten) aussenden? Zum Beispiel: Ich bin wert-konservativ? Oder: Ich bin innovativ? Oder: Ich lege Wert auf Qualität? Abhängig von der Antwort sollten sie gezielt in ihren Kleiderschrank greifen.
Generell ist es vor Präsentationen wichtig, gedanklich in die "Schuhe" des Kunden zu schlüpfen und das eigene Unternehmen (und seine Produkte) aus dessen Perspektive zu betrachten.
Verkäufer sollten vor Kundenterminen auch überlegen: Welche Form der Präsentation ist sinnvoll? Vertriebsmitarbeiter sammeln immer wieder gute Erfahrungen damit, beim Präsentieren eher ungewohnte Wege zu gehen - zum Beispiel, indem sie bewusst auf eine Powerpoint-Präsentation verzichten und stattdessen zum Kunden sagen: "Mir ist es wichtig, viel über Sie und Ihr Unternehmen zu erfahren. Denn nur dann können wir eine passgenaue Lösung für Sie entwickeln. Deshalb habe ich heute unsere Powerpoint-Präsentation zuhause gelassen. Ich schlage vor, dass wir uns nach einer kurzen Vorstellungsrunde einfach darüber unterhalten, was Ihnen wichtig ist. Dann ...."