Emotionen dürfen um einiges teurer sein
Im warmen Licht der Begeisterung verblasst der Preis. Für durch und durch gute Gefühle sind Menschen bereit, tief in die Tasche zu greifen: also viel Preisschmerz hinzunehmen und ein Preis-Premium zu zahlen. Denken Sie nur mal an teure Uhren, schnelle Autos, Ihre Spendierfreude im Urlaub oder den Hauch von Nichts im Wäschegeschäft. Oder denken Sie an die Prachtbauten der Banken und die Ausstattung der Chefbüros im obersten Stock. Was zeigt: Gute Gefühle spielen nicht nur im Consumer-Geschäft eine tragende Rolle.
Gerade die scheinbar so kühlen Management-Etagen sind Spielwiesen für selbstzentrierte Alphatierchen-Träume. Dort herrscht Emotion pur: Privilegien, Statussymbole und territoriale Eroberungen sprechen eine deutliche Sprache. Gerade für die Persönlichkeitsstruktur von Führungseliten sind Prestige, Macht und Kontrolle sehr belohnende Motive. Jede noch so ‚knallharte‘ Entscheidung ist unterschwellig emotional geleitet - auch wenn die Manager dies vehement abstreiten würden.
Summa summarum: Je stärker die subjektiv empfundene Lust im Verlauf eines Kaufs, desto mehr Geld-Schmerz sind wir bereit, dafür zu zahlen. Wer die Herzen gewinnt, hat mit den Köpfen leichtes Spiel - und auch mit dem Geld seiner Kunden. Gute Gefühle dürfen einiges kosten. (oe)
Die Autorin Anne M. Schüller ist Managementberaterin, Buchautorin, Excellent Speaker und Lehrbeauftragte an verschiedenen Hochschulen.
Kontakt:
Marketing Consulting, Harthauser Str. 54, 81545 München, Tel.: 089 6423208, E-Mail: info@anneschueller.de, Internet: www.anneschueller.de
Das Buch zum Thema:
Anne M. Schüller, Erfolgreich verhandeln - erfolgreich verkaufen. Wie Sie Menschen und Märkte gewinnen, BusinessVillage 2009, 224 Seiten, 24,80 Euro, ISBN: 978-3-938358-95-5
Das Hörbuch zum Thema:
Anne M. Schüller, Das neue Verkaufen. Die 25 wertvollsten Erfolgsrezepte für erfolgreiches Verkaufen in neuen Zeiten, Breuer & Wardin, 1 CD, 73 Min., 19,90 Euro, ISBN: 978-3939621874