Ganzheitliche Lösungen in den Vordergrund rücken
Für Markus Etzel, Teamleiter UC & Modern Workplace bei Hansevision, ist der "entscheidende Punkt, umfangreiches Wissen und Erfahrung, aber auch die Bereitschaft mit dem Kunden seine Wünsche nach seinen Vorgaben zu realisieren". Vertrieblich sei wichtig, den Kunden nicht nur für ein bestimmtes Produkt, sondern für eine ganzheitliche Lösung zu begeistern. In erster Linie drehe es sich nicht nur um rein technisch getriebene Konzepte oder Strategien. "Vielmehr geht es darum, den Kunden durch die UCC-Themen zu navigieren", so Etzel. IT-Systemhäuser sollten die Rolle eines "Lotsen" übernehmen, um gemeinsam mit dem Kunden an Verbesserungen des Arbeitsplatzes zu arbeiten.
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Auch Mark Bielitz von Arkadin stimmt Etzel zu. Bei UCC komme man im Vertriebsprozess schnell an den Punkt, an dem es nicht nur um technische Details geht. "Das Hinterfragen der Kundenstrategie in Bezug auf die Zusammenarbeit mit anderen Firmen und Partnern, flüssige Kommunikationsprozesse, Kundenschnittstellen und vieles mehr - und damit das Verstehen der Bedürfnisse eines Unternehmens - steht klar im Vordergrund", so Bielitz. Wenn es nicht gelinge, die relevanten Themen exakt abzudecken, komme schnell der nächste Anbieter zum Zug.
UCC im Zeitalter der Digitalisierung
Im Zeitalter der Digitalisierung gehe es schließlich nicht mehr um die neuen UCC-Funktionen, fügt Frank Sinde von Damovo hinzu. Mitarbeiter müssten verstehen, warum die neuen Funktionen für sie selbst und für das Unternehmen Mehrwerte bringen. In erster Linie seien deswegen die Consulting-Abteilungen der Systemhäuser gefragt. "Das geballte Umsetzungs-Know-how sollte schon in die Planungsphase mit einfließen: Warum soll UCC implementiert werden? Was gewinnt das Unternehmen aus interner und externer Sicht? In welchen Phasen sollte vorgegangen werden? Welche Funktionen sind für welche Mitarbeitergruppen sinnvoll? Ist das Netzwerk hierfür ausgelegt?"
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"Man muss den Kunden auf seiner Reise zu UCC begleiten", fasst Bielitz die Empfehlungen zusammen. Jedes Systemhaus sei heute gefordert, die IT-Landschaft des Kunden in weiten Teilen zu verstehen und für die Integration einer UCC-Lösung die richtigen Schnittstellen und Prozesse zu kennen. Die meisten Kunden würden sich zudem nur einen einzigen Ansprechpartner wünschen. Beim Verkauf von Lizenzen bleibe den Systemhäusern nur eine sehr geringe Marge. "Die großen Hersteller lassen sich die Butter nicht vom Brot nehmen", merkt Bielitz an. Er empfiehlt deswegen das eigene Angebot um Mehrwerte wie Beratung, Implementierung und Managed Services zu erweitern. (rw)