Geschäftsnutzen im Vordergrund
Um erfolgreich UCC-Lösungen zu verkaufen, müsse man in der Lage sein, nicht nur Technologie anzubieten, ist Fehr überzeugt. Wichtig sei auch der Geschäftsnutzen einer integrierten Lösung und die Frage, wie man die Benutzer richtig in Planungs- und Umsetzungsprozesse einbindet. Seiner Ansicht nach denken viele UCC-Hersteller zu "eindimensional". Systemhäuser profitierten dagegen von Erfahrungen aus vielen Projekten.
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"Kunden können die Erfahrung, eine neue Lösung einzuführen, nur alle paar Jahre machen", so Fehr. Außerdem kennen die Systemhäuser seiner Meinung nach viele Fallstricke moderner UCC-Lösungen, auch gerade in der herstellerübergreifenden Integration. Trotzdem komme es zu einer Verschiebung der Anforderungen an die Systemhäuser: "Wo es gestern noch um die Wartung von Hardware und Software ging, sind heute Leistungen im Bereich von User Adoption sowie Applikationsintegration und -entwicklung gefragt."
Mehr Fingerspitzengefühl bitte
Zu mehr "vertrieblichem Fingerspitzengefühl" in Bezug auf Cloud-Dienstleistungen rät Michael Hartmann von Interoute. Gerade im deutschen Markt müssten hier "oft mehr Datenschutz- und SLA-rechtliche Hürden als technische Details überwunden werden". Deswegen seien besonders eine Beratung rund um Sicherheitsthemen und Datenschutz gefragt. Kunden seien vor allem einer funktionierenden Lösung und deren Anbieter treu.
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Es sei aber wichtig, dass die "Systemhäuser ihre Kunden immer wieder über Neuerungen und Weiterentwicklungen informieren - ohne daraus sofort einen Sales-Pitch zu machen". Neben diesen Beratungskompetenzen nennt Hartmann auch einen "weiteren ausschlaggebenden Mehrwert": Systemhäuser seien nicht nur thematisch ganz nah am Kunden, sondern meist auch geografisch. "Die Nähe zum Kunden befördert eine vertrauensvolle persönliche Zusammenarbeit und ermöglicht, wenn nötig, ein schnelles Eingreifen vor Ort."