Wohin geht die Reise?
Deshalb entwickelten viele Unternehmen in den vergangenen Jahren so genannte Unternehmensvisionen. Diese gleichen jedoch zumeist Werbepostillen - so glatt und allgemein sind ihre Aussagen. Doch nicht nur dies. Auch die genutzten Worte und Formulierungen sind weitgehend identisch, unabhängig davon in welcher Branche die Unternehmen zuhause sind. Deshalb können weder die Kunden noch die Mitarbeiter den Leitbildern entnehmen, wofür das Unternehmen letztlich steht. Aus ihnen geht zudem meist nicht hervor, wohin sich das Unternehmen entwickeln möchte, da Aussagen wie "Wir sind ...", die einen Zustand beschreiben, dominieren. Es fehlen jedoch Aussagen wie "Wir möchten ..." und "Wir streben danach ...", die eine Entwicklungsperspektive aufzeigen.
Wohin geht die Reise? Das müssen Vertriebsmitarbeiter gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten wissen, in denen sie den Gürtel enger schnallen und sich noch stärker engagieren sollen. Sonst fehlt ihnen die nötige Perspektive, um in Zeiten, in denen die Kunden salopp formuliert auf ihrem Geldbeutel sitzen, den nötigen Biss zu zeigen. Sie verstehen zudem viele Entscheidungen ihrer Vorgesetzten nicht, worunter ihr Einsatz für die Unternehmens- und Verkaufsziele leidet.
Gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten benötigen Verkäufer eine Richtschnur für ihr Handeln. Denn in ihnen geraten sie häufiger als in Boomzeiten in Situationen, in der sie vor der Frage stehen: Wie soll ich mich (verkaufs-)taktisch verhalten? Hierfür ein Beispiel: Ein Verkäufer erfährt, dass ein Kunde eine neue Computeranlage benötigt; des Weiteren, dass er noch überlegt: "Soll ich die Anlage kaufen oder leasen?" Wenn der Verkäufer nun nicht weiß, dass sein Unternehmen in der aktuellen Marktsituation primär den Cash-flow sicherstellen muss, dann weiß er auch nicht, dass seine Taktik darauf abzielen soll, mit dem Kunden einen Kaufvertrag abzuschließen.
Welche Taktik ist angesagt?
Ähnlich verhält es sich aber auch, wenn der Verkäufer von oben ohne Begründung nur die Vorgabe erhält: "Du musst so viele Hardware wie möglich verkaufen, damit kurzfristig viel Geld in unsere Kasse kommt." Dann ist er verwirrt - zumindest wenn die offizielle Vorgabe bisher lautete: "Wir wollen uns vom PC-Hersteller zum IT-Dienstleister entwickeln. Versuche deshalb verstärkt, Leasingverträge abzuschließen und IT-Dienstleistungen zu verkaufen." Dann fragt sich der Verkäufer: Gilt unsere Unternehmensvision nicht mehr? Steht es um unseren Betrieb so schlecht, dass ...? Das heißt, der Verkäufer ist verunsichert, und entsprechend agiert er am Markt.