Die ersten Minuten sind entscheidend
Unternehmer wollen zudem, wenn sie ihrem Berater erstmals gegenübersitzen, spüren: Diese Person tickt ähnlich wie ich. Sie ist ähnlich risikobereit wie ich. Oder: Sie ist ähnlich leistungsorientiert wie ich. Inwieweit dies zutrifft, testen gerade gestandene Unternehmer in den Erstkontakten gern. Abhängig davon, wie ihr Gegenüber bei diesen Machtspielchen reagiert, fällen sie dann für sich entweder das Urteil "Dampfplauderer, der mir nichts zu sagen hat" oder "gleichwertiger Gesprächspartner, der mich unterstützen kann".
Das heißt, meist werden bei den Erstgesprächen schon in den ersten fünf, zehn Minuten die Weichen dafür gestellt, ob eine Beratung stattfindet und wie erfolgreich diese ist. Gewinnen Unternehmer in dieser kurzen Zeitspanne den Eindruck "Diese Person hat mir etwas zu sagen", dann sind sie in der Regel auch für ein kritisches Feedback offen. Denn als Unternehmer wollen sie ihre Wirksamkeit erhöhen. Also sind sie auch bereit, ihr Verhalten zu verändern, wenn ihr bisheriges Verhalten nicht zielführend war - selbst wenn sie das Sich-Eingestehen persönlicher Verhaltensdefizite schmerzt. (oe)
Der Autor Dr. Georg Kraus ist geschäftsführender Gesellschafter der Unternehmensberatung Dr. Kraus & Partner, Bruchsal, Autor des "Change Management Handbuch" (Cornelsen Verlag, 2004) und zahlreicher Projektmanagement-Bücher sowie seit 1994 Lehrbeauftragter an der Universität Karlsruhe, der IAE in Aix-en-provence und der technischen Universität Clausthal.