Organisation auf Channel getrimmt
Doch wie hält es EMC nun mit dem Channel? Wie tief die Channel-Ausrichtung mittlerweile in der weltweiten Organisation verankert ist, lässt sich daran ablesen, dass der Hersteller sechs neue Posten auf globaler Management-Ebene geschaffen hat, die ausschließlich das Partnergeschäft verantworten und das Unternehmen weltweit auf Channel-Kurs trimmen sollen.
So wurde Jeff Taylor zum Chef für die Channel Operations & Enablement berufen, Gregg Ambulos zum Senior Vice President Channels, Ann Wimmer zur BRS-Managerin, George Hope zum Chef für den Isilon-Cannel, Fred Kohout zum Chef des Channel-Marketing und Daniel Coetsier für die Channel-Services.
"Selbst die Vertriebsleiter im Endkundengeschäft stehen inzwischen hinter der Channelstrategie, auch weltweit", betonte Bendiek.
Erstmals in der gesamten Firmengeschichte wird EMC dieses Jahr einen Global Partner Summit in den USA veranstalten, für den man 3.000 Partner, davon 700 aus Deutschland, gewinnen will.
EMC sei auch weltweit bereit, Programme und Prozesse so zu verändern, wie es die Gegebenheiten in der jeweiligen Region erforderten, erklärte Böker und führte dafür das Beispiel der Deal-Registrierung für den Bereich Öffentliche Auftraggeber an: "Partner baten uns dringend, Projekte mit der Öffentlichen Hand aus der Deal-Registrierung herauszunehmen, weil sie damit gegen gesetzliche Auflagen verstoßen und somit nicht zum Zuge kommen konnten. Das haben wir geändert: Diese Deals können jetzt ohne feste Discount-Zusagen registriert werden."
Mehr Margen, mehr Leads, höheres Tempo
Auf diesen ersten Erfolgen will sich EMC offenbar nicht ausruhen. So will das Management unter anderem die Margen für Partner verbessern durch höhere Front- und Backend-Boni, mehr Unterstützung beim Marketing anbieten, die Zusammenarbeit für die Partner einfacher machen, unter anderem, indem sie bei EMC für sämtliche Themen des breit gefächerten Portfolios einen zentralen Ansprechpartner erhalten.
Erheblichen Verbesserungsbedarf erkennt Fossé auch beim Lead-Management: "Wir werden hier die Antwortzeiten verkürzen, damit Partner die Leads schneller in Projekte umwandeln können", versprach er. Künftig sollen deshalb in einer Profil-Datenbank im Partnerportal (PRM) die Kompetenzen des Partners hinterlegt werden. Über das PRM-Portal werden dann auch die Leads weitergereicht.
Außerdem will EMC die Ressourcen im technischen Support für Partner aufstocken, um die Konfigurations-Unterstützung zu beschleunigen.
Cloud-Services für Partner
Nach Ansicht von Gehrke ist die Cloud vor allem im gehobenen Mittelstand angekommen. Service-Provider und SMB-Partner nutzten diese Chance bereits. Mit den VSPEX Datacenter Designs erleichtert es EMC den Kunden, ihre Infrastruktur Cloud-fähig zu machen, und gleichzeitig Komponenten aus der bereits bestehenden IT-Landschaft, beispielsweise Server, mit einzubinden - herstellerübergreifend.
VXPEX wird auch eines der Themen sein, die EMC am 25. Mai auf einer Roadshow mit Live-Demos und Vorträgen von Referenzkunden aufgreift. "Wir werden in der Cloud nicht mit unseren Partnern konkurrieren", versprach Philippe Fossé, und verband damit einen Seitenhieb auf IBM, HP und Oracle.
(rb)