Enterprise- und Public-Geschäft an Partner übertragen
Bislang hat EMC die Vertriebspartner vor allem im SMB-Geschäft eingebunden. Der Channel-Anteil am Umsatz liegt hier aktuell bei 97 Prozent. Bis 2012 will man die 100 Prozent-Marke erreichen. Doch Gehrke will noch einen Schritt weiter gehen: "Wir wollen das, was wir 2011 im SMB-Bereich geschafft haben, auch im Public-Sektor schaffen."
Obendrein will EMC auch Enterprise-Kunden an Partner übertragen, wo immer dies möglich und sinnvoll ist. Martin Böker, Partner Sales Manager bei EMC Deutschland, machte allerdings keinen Hehl daraus, dass man wohl nicht alle Enterprise-Kunden zwangsweise an Vertriebspartner übertragen könne, weshalb es hier und da zu Überschneidungen kommen werde. "Sicher wird es an der ein oder anderen Stelle mal krachen in der Vertriebsorganisation - aber wir wollen diese Fälle offen und gemeinsam mit Ihnen klären", warb Böker. Grundsätzlich gelte: "Wenn ein Partner ein Land zieht, ist es seines."
Channel-Anteil am Umsatz massiv gestiegen
Weltweit wird bei EMC inzwischen jeder zweite Umsatz-Dollar über den Channel generiert. Hierzulande hat der Partnervertrieb im SMB-Bereich dazu geführt, dass EMC seinen Marktanteile im SMB-Markt um 3,5 auf 15 Prozent steigern konnte, womit sich der Hersteller laut IDC auf den zweiten Platz vorgearbeitet hat. Wachstumstreiber waren vor allem die VNX- und VNXe-Linien. "Aber auch die Umsätze mit den Backup- und Recovery-Produkten haben im Vorjahresvergleich deutlich zweistellig zugelegt", berichtete EMC-Deutschlandchefin Sabine Bendiek.
Motor Distribution
Zum Ausbau der Partnerlandschaft habe auch die Distribution wesentlich beigetragen, merkte Böker, an: "Das hat sich als echte Bereicherung erwiesen." Neben Magirus, Tim, Orchestra und Tech Data/Azlan zählt seit kurzem auch ADN mit den Isilon-Linien zu den offiziellen EMC-Distributoren.