Umfassende Systempflege betreiben
In der Regel entscheiden die Handwerker aber nicht allein, welchen Brenner oder welches Heizungssystem sie zum Beispiel in ein Wohnhaus einbauen. An der Entscheidung sind der Bauherr und dessen Architekt beteiligt. Deren Entscheidung kann der Handwerker zwar beeinflussen, hat der Architekt aber zum Beispiel mit den Brennern der Firma X schlechte Erfahrungen gesammelt, dann steht der Handwerker auf verlorenem Posten. Dasselbe gilt, wenn dem Bauherrn die Fußbodenbeläge nicht gefallen oder er mehrere negative Testberichte hierüber las. Auch dann hat der Handwerker in der Regel nur die Alternative: Entweder ich verzichte auf den Einbau besagter Fußböden oder auf den Auftrag.
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Für die Hersteller bedeutet dies: Sie müssen nicht nur dafür sorgen, dass sie die Großhändler und die Handwerker als Freunde gewinnen. Sie müssen auch darauf hinarbeiten, dass neben den Bauherren auch deren Unterstützer wie Architekten sagen: Dieses Produkt beziehungsweise diese Problemlösung wollen wir haben. Oder allgemein formuliert: Die Hersteller müssen eine umfassende "Systempflege" betreiben, die alle an der Kaufentscheidung direkt und indirekt beteiligten Personen und Organisationen umfasst. Häufig beinhaltet diese "Systempflege" sogar eine politische Lobbyarbeit, um beispielsweise zu erreichen, dass die energetische Sanierung von Häusern steuerlich gefördert wird und hierdurch eine höhere Nachfrage entsteht.
Ein Praxisbeispiel unter vielen
Dass eine solche "Systempflege" wichtig ist, haben inzwischen zumindest die meisten Markenartikler unter den Unternehmen erkannt, die ihre Produkte (zum Teil) indirekt vertrieben. Entsprechend umfassende Konzepte haben sie oft entwickelt, um ihren Markt und ihre Marke zu pflegen. Wie ausgefeilt diese Konzepte zum Teil sind, hiervon kann sich jeder überzeugen, der zum Beispiel die Webseite des Anbieters von "intelligenten Dachsystemen" Braas besucht.
Dabei fällt auf, dass sich dort die Monier Braas GmbH, Oberursel, nicht als Spezialist für Dachsteine und -ziegel, sondern für "intelligente Dachsysteme" präsentiert. Dahinter steckt die Erkenntnis, dass sich zum Beispiel Architekten und Bauherren, die ein Haus bauen oder sanieren möchten, weniger für die Frage interessieren: Wer liefert mir die schönsten Dachziegel?
Ihre Kernfrage lautet vielmehr: Wie gestalten wir das Dach oder den Dachstuhl so, dass das Haus gut isoliert und der Energieverbrauch niedrig ist? Also präsentiert sich Braas auf der Webseite, also Unterstützer beim Lösen dieses Problems, der seinen Kunden, sofern gewünscht, auch die nötigen Dämmmaterialien und sogar Solar- und Photovoltaikanlagen liefert.
Ein weiterer Punkt fällt auf: Auf der Webseite gibt es neben den allgemein zugänglichen Seiten spezielle Seiten, die sich ausschließlich an "Profis" wie "Dachhandwerker", "Händler" und "Planer" wenden und ihnen spezielle Angebote unterbreiten. Von diesen Seiten, zu denen man meist nur mit einem speziellen Zugangscode Zugang hat, können sich zum Beispiel Dachhandwerker technische Unterlagen wie Handbücher und Verlegeanleitungen herunterladen. Dahinter steckt die Erfahrung: Wie gern Handwerker mit unseren Produkten arbeiten, hängt auch davon ab, als wie einfach sie das Arbeiten mit ihnen empfinden. Also bietet Braas ihnen auch entsprechende Infos und Schulungen an. Auch aus folgendem Grund: Wie zufrieden die Bauherren mit den Braas-Produkten sind, hängt auch davon ab, wie professionell die Handwerker die Produkte verarbeiten. Also schult Braas die Handwerker diesbezüglich. Angeboten werden den Handwerkern aber auch Verkaufsschulungen sowie Werbemittel und Verkaufshilfen, die sogar das Vermitteln von Fördermitteln umfassen. Dahinter steckt die Erkenntnis: Letztlich müssen die Handwerker unsere Produkte den Kunden "verkaufen" - und das gelingt ihnen am ehesten, wenn sie sich bei ihnen als fachkundige Problemlösepartner profilieren können.