Legen Sie die Messlatte bitte auch nicht zu niedrig, indem Sie als Ziel zum Beispiel formulieren: "Ich möchte die Kundin nur informieren." Denn in vielen Familien entscheidet die Frau, wohin die Urlaubsreise geht. Und der Mann ist froh, wenn er damit nicht belästigt wird. Warum also nicht die Kundin fragen: Soll ich die Plätze für Sie buchen? Denn wenn die Kundin zum Abschluss bereit ist und Sie diesen ewig hinauszögern, verplempern Sie Zeit ... und Geld. Zudem besteht die Gefahr, dass das Interesse der Kundin erlahmt - zum Beispiel, weil sie zu Hause in der Zeitung ein ähnlich attraktives Angebot sieht, das hundert Euro günstiger ist. Welches Verhalten angebracht ist, das erkennen Sie am besten im Gespräch.
Ähnlich verhält es sich, wenn Sie Lebensversicherungen verkaufen. Wenn Sie Kunden vorschnell zum Abschluss nötigen, erhöhen Sie nur Ihre Stornoquote. Wenn Sie den richtigen Zeitpunkt zum Abschluss hingegen verpassen, dann ist die Gefahr groß, dass Sie den Abschluss, den Sie eigentlich schon sicher in der Tasche hatten, wieder verlieren. Denn Sie sind nicht der einzige Anbieter am Markt.
Formulieren Sie also für Ihre Verkaufsgespräche realistische und zugleich anspruchsvolle Ziele - entweder anhand der Vorinformation, die Sie vom Kunden haben, oder anhand der Informationen, die Ihnen der Kunde im Verlauf des Gesprächs gibt.
Teilergebnisse sichern
Ein weiterer Grund, warum manche Verkäufer Angst vorm Abschluss haben, ist: Für sie gipfelt das Verkaufsgespräch in der einen, alles entscheidenden Frage: "Kaufen Sie ...?" Dabei ist die Kaufentscheidung nicht "die große, einsame Entscheidung", sondern das Ergebnis vieler Teilentscheidungen, die der Kunde im Verlauf des Gesprächs trifft. Also sollten Sie diese Teilentscheidungen gezielt einfordern - auch um sich zu versichern, ob Sie noch auf dem richtigen Weg zum Abschluss sind.