Jeder an seinen Platz
Wenn man die verschiedenen Typen studiert, sieht man gleich die Problemstellung, die eingangs angeschnitten worden ist. Ein Verkäufer am Platz eines Strategen oder Vertriebsleiters wird zumeist scheitern - er denkt in anderen Bahnen. Ein Vertriebsleiter, der direkt mit einem Kunden verhandeln soll, wird nie so gute Ergebnisse erzielen wie sein Verkäufer. Das ist der Grund, warum Unternehmen häufig bei Schlüsselkunden spezielle Key-Account-Manager einsetzen. Der einzige Vorteil, auf den ein Vertriebsleiter im Kundengespräch zurückgreifen kann, ist seine im Vergleich zum Mitarbeiter höhere Entscheidungskompetenz. Ein Kundenbetreuer hingegen wird sich schwer tun, den Blick für das Übergeordnete zu entwickeln, sollte er mit Budgetplanung oder Strategien konfrontiert werden.
Ein Unternehmen sollte also alle Positionen mit den richtigen Menschen besetzen. Das ist besonders schwierig in mittelständischen Unternehmen, da hier geringere Personalressourcen vorhanden sind. Umso wichtiger ist es, die Talente seiner Vertriebsmitarbeiter zu erkennen und die weniger ausgeprägten Fähigkeiten gezielt zu schulen. Mit ein bisschen Fingerspitzengefühl und vor allem mit gegenseitigem Verständnis und Toleranz lässt sich sehr viel erreichen.
Zum Autor: Helmut König ist Geschäftsführer von Königskonzept, einem Beratungsunternehmen mit Schwerpunkt Marketing, Vertrieb und Organisation. Mehr Informationen: Helmut König - Königskonzept, Tel. 0172 9201709, Fax. 0721 151 430 712, E-Mail: helmut-koenig@koenigskonzept.de, Internet: www.koenigskonzept.de (gn)