Hemmungen überwinden

Übungen zum furchtlosen Verkaufen

29.08.2012

Hilfe gewähren

Dieser interessante Mechanismus entscheidet darüber, wann wir anderen Hilfe gewähren. Hilfe gewähren ist zunächst mit Kosten verbunden und bringt im Moment keinen Nutzen. Allerdings gehen wir davon aus, dass die Bilanz nur im Moment für uns negativ ausfällt. Dafür aber erwarten wir von denjenigen, denen wir Hilfe gewähren, dass sie das merken und uns diese Investitionen irgendwann in der Zukunft in Form irgendeiner Gegenleistung zurückzahlen. Und wie viel Kredit jemand bei uns hat, hängt ähnlich wie bei einer Bank mit dessen Kreditwürdigkeit zusammen. So ist zum Beispiel in einigen Studien nachgewiesen worden, dass Menschen mit vielen Ressourcen deutlich mehr Hilfe bekommen als Menschen mit wenig Ressourcen. Ressourcen sind dabei zu verstehen als materielle Güter, Geld oder Beziehungen.

Umgekehrt, je weniger potenzielle Möglichkeiten zur Rückzahlung jemand im Moment der Hilfeanfrage besitzt, desto geringer die Wahrscheinlichkeit, Hilfe zu erhalten. Paradoxerweise sind es leider meistens die Momente im Leben, in denen es einem im Hinblick auf Ressourcen nicht so gut geht, wann man Hilfe von anderen benötigt. Da allerdings gibt es noch eine kleine Besonderheit zu erwähnen. Je näher die genetische Verwandtschaft, desto höher die Hilfsbereitschaft auch bei nicht vorhandenen Ressourcen. Auch diese Logik macht in der Steinzeit Sinn. Denn genetische Verwandtschaft bedeutet, dass der andere Mensch Anteile des eigenen Genpools trägt. Die Hilfe wird dementsprechend hier als eine Investition in die eigenen Gene betrachtet und somit im Nutzen deutlich höher eingestuft.

Kommen wir jetzt aber noch einmal auf den Punkt zurück, was ein "Nein" mit dem Überleben zu tun hat. Dazu gehen wir einfach noch mal zu dem Beispiel mit dem Nachbarn zurück. Was hat das "Nein" bewirkt? Mit diesem Nein wurde mitgeteilt, dass unsere Kreditwürdigkeit geringer ist als eine Prise Salz. Daraus entstehen jetzt zwei Konsequenzen. Zum einen werde ich mich richtig schlecht fühlen, nicht einmal für eine Prise Salz genug Kredite zu besitzen. Zum anderen wird ab diesem Moment mein Verhältnis zum Nachbarn deutlich beschädigt sein. Ich werde mich wahrscheinlich nicht einmal mehr trauen, in Zukunft nach einem Zahnstocher zu fragen.

Umgekehrt weiß aber auch mein Nachbar, dass er von mir ebenfalls rein gar nichts mehr zu erwarten hat. Gut, würdest du jetzt wahrscheinlich sagen, damit könnte ich leben. Dennoch aber kennst du wahrscheinlich auch Situationen, in welchen du jemanden nach etwas fragen möchtest und du schon bei dem Gedanken daran ein unwohles Gefühl bekommst?! Dieser Mechanismus ist natürlich, wie viele andere im sozialen Bereich auch, heutzutage nicht mehr uneingeschränkt funktional. Deshalb transportieren wir diesen kleinen Sachverhalt einmal in die Steinzeit. Stellen wir uns also vor, dass dort jemand einen anderen, der wiederum keinen genetischen Verwandtschaftsgrad zu dieser Person besetzt, um einen Gefallen bittet.

Dieses Hilfeersuchen wird aufgrund einer schlechten Kreditwürdigkeit abgelehnt. Nicht nur, dass nun die Beziehung zwischen diesen beiden Personen belastet ist, sondern in der Regel wird diese Ablehnung auch von anderen Gruppenmitgliedern beobachtet. So kann es nun passieren, dass sich die mangelnde Kreditwürdigkeit in der ganzen Gruppe herumspricht. Was jetzt passiert ist klar. Es beginnt der soziale Abstieg mit handfesten Folgen für Status, Zugang zu lebenswichtigen Ressourcen und potenziellen Partnern.

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