Fachliche und emotionale Unterstützung geben
Nehmen wir nun an: Der Schlachtplan steht. Dann sollten Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern gerade bei wichtigen und großvolumigen Projekten im Vertriebsalltag die nötige fachliche und emotionale Unterstützung bieten. Coachen Sie sie in den einzelnen Phasen des Verkaufs-Prozesses - zum Beispiel beim Vorbereiten, Durchführen und Nachbereiten von Management- sowie Konzept-/Angebots-Präsentationen und von Vergabe-Verhandlungen. Denn in wirtschaftlich schwierigen Zeiten sitzen meist die Einkäufer am längeren Hebel. Entsprechend schnell drücken sie Ihre Verkäufer gegen die Wand, wenn diese nicht "säure-fest" sind gegen deren Krisen- sowie "Uns geht’s schlecht"-Gerede.
Ein solche aktive Unterstützung lohnt und rechnet sich. Stellen Sie sich einmal vor, Ihre Vertriebsmitarbeiter würden bei Vertragsverhandlungen nur ein Prozent weniger Preisnachlass gewähren? Dann würde Ihre Rendite bei einer Umsatzrendite von 5 Prozent auf sechs Prozent steigen - also um 20 Prozent. Oder stellen Sie sich vor, Ihre Verkäufer würden statt bisher drei von zehn künftig vier von zehn Angeboten in Aufträge umwandeln. Dann würde Ihr Umsatz um circa 33 Prozent steigen. Halten Sie dies für möglich? Ja! Dann packen Sie es an. (oe)
Hinweis: Am 24./25. November leitet Peter Schreiber in Zürich ein offenes Seminar "Erfolg im Verkauf von Projekten und Dienstleistungen". Nähere Infos bei PETER SCHREIBER & PARTNER (zentrale@schreiber-training.de).
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