6. Fordern Sie die Teilnehmer zum nächsten Schritt auf.
Führen Sie gegen Ende Ihrer Präsentation den Teilnehmern nochmals den zentralen Nutzen Ihrer Lö-sung vor Augen. Dies kann in Form einer Aufzählung erfolgen, zum Beispiel, indem Sie sagen: "Zu-sammengefasst hat die vorgestellte Lösung folgende Vorteile für Sie: Erstens ... Zweitens ... Drittens ..." Dies verstärkt die Botschaft, die Sie in den Köpfen der Zuhörer verankern möchten: Was ich Ihnen erzählt habe, sind keine Träumereien, sondern "Fakten, Fakten, Fakten".
Treiben Sie danach den Verkaufs- oder Entscheidungsprozess voran, indem Sie an den Kunden ap-pellieren "Tue dies" oder "Tue das". Dieser Appell kann zum Beispiel lauten: "Sie können also mit unserer CRM-Software Ihre Cross-Selling-Rate um 21 Prozent steigern. Damit Sie sehen, wie dies funktioniert, lade ich Sie ein, ..." Oder: "Damit auch Sie diese Steigerung erzielen, schlage ich vor, dass unsere und Ihre Experten eine Arbeitsgruppe bilden, die ..." So zwingen Sie Ihren Kunden zu einer Stellungnahme, die den Verkaufsprozess voranbringt.
Hierauf haben die Zuhörer zwei Möglichkeiten zu reagieren: Entweder sie sagen ja oder sie äußern Bedenken. Sind diese fachlicher Art, dann können Sie diese entkräften, indem Sie die offenen Fragen klären. Danach sollten Sie die Teilnehmer erneut fragen, ob nun die gewünschte Entscheidung möglich ist. Zuweilen zeigt sich dann, dass die Teilnehmer hierzu nicht befugt sind. Dann haben Sie im Vorfeld nicht sauber analysiert, wer anwesend sein sollte.
Dies ist nicht tragisch, wenn Sie nun am Ball bleiben und nachfragen: Was müsste getan werden, da-mit die gewünschte Entscheidung getroffen werden kann? Oder: Welche Entscheidung ist hier und heute möglich? Abhängig von der Antwort können Sie dann entweder Ihren Entscheidungsvorschlag der Situation anpassen oder mit den Anwesenden das weitere Vorgehen verabreden, damit die ge-wünschte Entscheidung doch noch fällt.
Infos und Kontakt: Peter Schreiber ist Inhaber des auf die Investitionsgüterindustrie spezialisierten Vertriebsberatungsun-ternehmens PETER SCHREIBER & PARTNER in Ilsfeld bei Heilbronn (D). Er ist Autor des Buchs "Das Beuteraster - 7 Strategien für erfolgreiches Verkaufen" und Referent an der ZfU International Business School, Thalwil (CH). Internet: www.schreiber-training.de; Tel.: ++49/7062-96 96 8; E-Mail: zentra-le@schreiber-training.de).