2. Analysieren Sie: Wer sollte anwesend sein, damit die Entscheidung getroffen werden kann?
An der Kaufentscheidung für komplexe Güter und Dienstleistungen sind stets mehrere Entscheider beteiligt. Sie haben verschiedene Interessen; auch ihr Einfluss ist unterschiedlich groß. Ermitteln Sie als Verkäufer deshalb im Vorfeld:
Wer nimmt an der Präsentation teil?
Welche (Nutzen-)Erwartungen haben die Teilnehmer? Und:
Welchen Einfluss haben sie auf die Kaufentscheidung?
Ermitteln Sie auch, wer außer den "Eingeladenen" anwesend sein sollte, damit die Entscheidung ge-troffen werden kann. Und scheuen Sie sich nicht, Ihre Kontaktperson beim Kunden zum Beispiel zu bitten: "Könnten Sie auch den Einkaufsleiter zur Präsentation einladen?" Doch Vorsicht! Vermitteln Sie Ihrem Gegenüber nicht das Gefühl: Du bist ein kleines Licht. Machen Sie ihn mit Formulierungen wie "Wenn wir etwas bewegen wollen, wen sollten wir dann ..." zu Ihrem Verbündeten.
3. Überlegen Sie: Wie sollte die Präsentation aufgebaut sein, damit die Teilnehmer die gewünschte Entscheidung treffen?
Bei einer (Verkaufs-)Präsentation geht es nicht nur darum, dem Partner die gewünschten (Fach-)Infos zu liefern. Das wäre auch per Post möglich. Die Teilnehmer sollen vielmehr zu einer Entscheidung ge-führt werden. Bauen Sie Ihre Präsentation entsprechend strategisch auf. Dabei können Sie sich an der Struktur eines normalen Verkaufsgesprächs orientieren - also nach der Einleitung
zunächst den Bedarf ermitteln (beziehungsweise skizzieren),
dann bezogen auf den Bedarf des Kunden die Lösung mit ihrem spezifischen Nutzen präsentieren,
anschließend die Einwände des Kunden behandeln, um
schließlich eine Entscheidung von ihm zu fordern.
Komplex wird dieser Prozess bei einer Präsentation dadurch, dass an ihr oft ein halbes Dutzend "Ein-käufer" mit verschiedenen, teils gegenläufigen Interessen teilnehmen. Entsprechend schwer ist es, die Präsentation so zu konzipieren, dass sie die Interessen aller Anwesenden berücksichtigt und trotzdem zielorientiert ist. Orientieren Sie sich bei der Auswahl der Inhalte an folgender Grundregel: Für alle Teilnehmer sollte die Präsentation mindestens ein Nutzenargument enthalten. Ihre Argumentationslinie sollte sich aber auf die Hauptentscheider fokussieren.