4. Beachten Sie: Eine Präsentation ist kein Monolog, sondern ein Verkaufsgespräch.
Eine Präsentation ist keine Sonntagsrede. Sie ist ein mit Projektor- oder Beamer-Unterstützung ge-führtes Verkaufsgespräch. Integrieren Sie deshalb die Zuhörer in Ihre Präsentation. Sprechen Sie die Teilnehmer immer wieder direkt an. Fragen Sie sie zum Beispiel: Habe ich Ihren Bedarf richtig skiz-ziert? Entspricht diese Lösung Ihren Vorstellungen? Holen Sie sich regelmäßig die Zustimmung der Zuhörer ein. Provozieren Sie gelegentlich sogar Widerspruch - beispielsweise um zu ermitteln, wel-ches die wahren Interessen der Teilnehmer sind und wer die tatsächlichen Entscheider sind. Nur so können Sie Ihre Zuhörer zur gewünschten Entscheidung führen. Außerdem sind Sie dann vor der Überraschung gefeit, dass sich gegen Ende der Präsentation ein Teilnehmer, den Sie für ein "kleines Licht" hielten, als Hauptentscheider entpuppt, der zu Ihnen sagt: "Was Sie uns erzählten, ist interessant. Doch leider ..."
5. Sagen Sie am Anfang, welche Entscheidung Sie erwarten.
Wie aufmerksam die Zuhörer Ihrer Präsentation folgen, hängt stark vom Einstieg ab. Überlegen Sie sich einen kurzen, knackigen und nach Möglichkeit überraschenden Einstieg. Zum Beispiel: "Mit der Lösung, die ich Ihnen vorstelle, hat das Unternehmen Porsche seinen Profit um eine Million Euro gesteigert. Ich erläutere Ihnen nun, wie Sie Ihren Gewinn zwar nicht um eine Million, aber um 100 000 Euro pro Jahr erhöhen können."
Nennen Sie danach das Ziel, das Sie erreichen möchten. Zum Beispiel: "Ich möchte, dass Sie mich nach der Präsentation beauftragen, mit Ihren Experten ein Konzept zu erarbeiten, wie Sie diese 100 000 Euro Mehr-Gewinn erzielen." Viele Verkäufer trauen sich nicht, ihr Ziel zu formulieren. Dabei steigert dies die Aufmerksamkeit der Zuhörer - denn dann ist von Anfang an klar: Dies ist kein Kaffeekränzchen.